كيفية التغلب على "لا": التفاوض في المواقف الصعبة (و. أوري)

ملخص

هل تريد أن تتعلم كيفية تجنب الخلافات وتحقيق النجاح في أصعب المفاوضات ، وإقناع المحاورين الأكثر صعوبة ، وتحويل الخصوم إلى شركاء ، وإبرام العقود والصفقات المربحة؟

يقدم مؤلف هذا الكتاب ، وهو أحد مؤسسي مشروع مفاوضات هارفارد الشهير ، «استراتيجية اختراق» ثورية تتكون من خمس مراحل. خمس "تحركات" ، يتم تطبيقها بالتسلسل ، ستساعد في تحويل المواجهة المباشرة إلى بحث مشترك عن حل.

يمكن استخدام الإستراتيجية مع أي خصم - رئيس سريع الغضب ، أو مراهق غريب الأطوار ، أو زميل منتقم ، أو عميل بغيض. يمكن استخدامه من قبل الدبلوماسيين والمحامين ورجال الأعمال وحتى الأزواج الذين يريدون إنقاذ أسرهم. تتيح لك إستراتيجية الاختراق تحقيق النتيجة المرجوة حتى في أصعب المفاوضات.

أولا التحضير

الأحكام العامة. التغلب على حواجز التعاون

ندخل جميعًا في مفاوضات كل يوم. نقضي معظم وقتنا في محاولة الوصول إلى اتفاق مع أشخاص آخرين. بقدر ما نحاول التفاوض بروح التعاون ، فإننا في معظم الحالات نشعر بخيبة أمل. نتوق إلى الاتفاق ، لكن الإجابة في كثير من الأحيان هي «لا».

تخيل يوما عاديا. في وجبة الإفطار ، تتجادل مع زوجتك حول شراء سيارة جديدة. يبدو لك أن الوقت قد حان لتغيير السيارة ، لكن رد الزوج: "هذا سخيف! أنت تعلم جيدًا أننا لا نستطيع تحمله الآن ». ثم تأتي إلى العمل ، حيث يكون لديك اجتماع مع المدير. أنت تتحدث عن مشروع جديد مُعد بعناية ، ولكن بعد دقيقة يقاطعك الرئيس بعبارة: "لقد جربنا هذا بالفعل ، لكن لم ينجح. السؤال التالي!

أثناء استراحة الغداء ، تحاول إعادة محمصة معيبة إلى المتجر ، لكن البائع يرفض إعادة الأموال ، موضحًا أنه ليس لديك إيصال: "هذه هي القواعد في متجرنا".

بعد الغداء ، تقوم بإحضار العقد المتفق عليه مسبقًا إلى العميل للتوقيع. أنت تكبر بالفعل. لديك زملاء حول ذلك ووافقوا على الإنتاج. لكن العميل يعلن بشكل غير متوقع: "أنا آسف. الرئيس يرفض الموافقة على الصفقة ما لم تمنحنا خصمًا بنسبة خمسة عشر بالمائة ».

في المساء ، تحتاج إلى الرد على بعض المكالمات ، لكن الهاتف مشغول بابنتك البالغة من العمر ثلاثة عشر عامًا. تغضب وتطلب تحرير الهاتف ، فتصرخ ابنتك لك من الممر: "لماذا ليس لدي سطر منفصل؟ كل أصدقائي لديهم!

يدخل كل منا في مفاوضات صعبة مع الزوج المزعج ، أو مع رئيس مستبد ، أو بائع لا هوادة فيه ، أو عميل غير موثوق به ، أو مراهق لا يمكن السيطرة عليه. تحت الضغط ، حتى الأشخاص اللطفاء والعقلاء يمكن أن يتحولوا إلى خصوم عصبيين وعنيدين. يمكن للمفاوضات أن تطول أو تنهار ، وتستغرق الوقت ، وتحرمك من النوم ، وتسبب قرحة في المعدة.

بمعنى واسع ، التفاوض هو عملية اتصال ثنائي الاتجاه تهدف إلى الوصول إلى اتفاق مع أشخاص آخرين عندما تتطابق اهتماماتك في بعض النواحي وتتباين في مجالات أخرى. لا يقتصر مفهوم «المفاوضات» على الأحداث الرسمية ، حيث تجلس الأطراف على الطاولة وتتناقش في جدول الأعمال. إنه أيضًا اتصال غير رسمي تدخل فيه ، في محاولة للحصول على ما تحتاجه من شخص آخر.

تذكر كيف تتخذ قرارات مهمة تؤثر على مستقبلك - قرارات تحدد حياتك المهنية والشخصية. أي جزء من هذه المشاكل يمكنك حله بنفسك ، وما الجزء الذي عليك حله مع الآخرين ، من خلال المفاوضات؟ اعترف كل من طرحت عليه هذا السؤال تقريبًا أنه من الضروري التفاوض في جميع الحالات تقريبًا. التفاوض هو الطريقة الرئيسية لاتخاذ القرار في كل من النشاط المهني والحياة الشخصية.

وتجدر الإشارة أيضًا إلى أن هذه هي الطريقة الرئيسية لصنع القرار في المجتمع أيضًا. حتى في تلك الحالات التي لا نجلس فيها نحن على طاولة المفاوضات ، تعتمد حياتنا على نتائجها. إذا توقفت المفاوضات بين إدارة المدرسة ونقابة المعلمين وأضرب المعلمون ، فإن أطفالنا لا يذهبون إلى المدرسة ، ويبقون في المنزل. إذا انهارت المفاوضات بين مالك الشركة التي نعمل فيها والمشتري المحتمل ، فإن الشركة على وشك الإفلاس وقد نفقد وظائفنا. إذا لم تؤد المفاوضات بين حكومة بلدنا وخصمها إلى شيء ، فقد تكون النتيجة حرب. بمعنى آخر ، حياتنا تحددها المفاوضات.

حل المشكلات المشترك

نحن جميعًا مفاوضون ، رغم أن الكثير من الناس لا يحبون هذه العملية. نحن نعتبر المفاوضات لقاءً مرهقًا. يبدو لنا أنه يتعين علينا اتخاذ خيار غير سار. إذا أظهرنا "نعومة" ، ومحاولة الحفاظ على علاقات جيدة مع الجانب الآخر ، فإننا بالتأكيد نخسر. إذا اتخذنا موقفا «متشددا» من أجل تحقيق النتيجة المرجوة ، فإن ذلك سيؤدي إلى تدهور العلاقات مع الجانب الآخر أو حتى قطعها.

ومع ذلك ، فإن هذا النهج له بديل: حل المشكلات التعاوني. هذا مزيج من الإستراتيجية الصلبة والناعمة: اللين في التعامل مع الناس والصلابة في حيثيات القضية. بدلاً من مهاجمة بعضكما البعض ، تتعاون معًا لمهاجمة المشكلة. أنت لا تخترق بعضكما البعض بنظرات غاضبة عبر الطاولة ، لكنك تجلس بجانب بعضكما البعض وتعالج مشكلة شائعة. بمعنى آخر ، تستبدل المواجهة الشخصية بحل المشكلات المشترك. هذا هو نوع المفاوضات التي وصفتها أنا وروجر فيشر قبل عشر سنوات في "التفاوض بدون هزيمة".

عند حل المشكلات معًا ، تؤخذ المصالح كأساس وليس مواقف. تبدأ بتحديد اهتمامات الطرف الآخر - الشكوك ، والاحتياجات ، والمخاوف ، والرغبات التي تكمن وراء موقفهم وتحفز سلوكهم. ثم يجب عليك تحليل الخيارات المختلفة لتلبية هذه الاهتمامات. هدفك هو التوصل إلى اتفاق متبادل المنفعة بأكثر الطرق كفاءة وودية.

إذا كنت ، على سبيل المثال ، تسعى للحصول على ترقية ورفع راتبك ، ورفضك رئيسك في العمل ، مشيرًا إلى نقص الأموال في الميزانية ، فلا تتوقف عند هذه المرحلة. انظر إلى الموقف باعتباره تحديًا لحل المشكلات. ينظر مشرفك في اهتماماتك ، والتي قد تشمل دفع تكاليف تعليم أطفالك وترقياتهم. بعد ذلك تقومان بتبادل الأفكار معًا في محاولة لتلبية هذه الاهتمامات دون تجاوز الميزانية. قد تكون قادرًا على التفاوض على تمديد الوظيفة وقرض طالب صادر عن الشركة ، بالإضافة إلى وعد بأنك ستحصل على علاوة في غضون عام حتى تتمكن من سداد القرض. في الوقت نفسه ، سيتم إرضاء كل من مصالحك ومصالح صاحب العمل.

يسمح حل المشكلات معًا بتحقيق نتائج أفضل لكلا الطرفين. هذا النهج يوفر الوقت والجهد ، حيث لا داعي للوقوف في وضع الوقوف. عادة ما يؤدي حل المشكلات معًا إلى تحسين العلاقة بين الطرفين ويؤدي إلى المنفعة المتبادلة في المستقبل.

خمسة عوائق أمام التعاون

سيشير المتشككون بالتأكيد إلى أن كل هذا من السهل إعلانه ولكن من الصعب تنفيذه. وهم يجادلون بأن مبادئ حل المشكلات التعاوني تشبه تعهد العروسين بالإخلاص: إن عهود الزواج تعمل بلا شك على تحسين العلاقات ، لكن من الصعب تطبيقها في العالم الحقيقي ، المليء بالتوتر والاشتباكات والإغراءات والعواصف.

ربما ستحاول إشراك الخصم في حل مشترك للمشكلة ، لكن النتيجة قد تكون مواجهة. يستسلم الناس بسهولة للعواطف ، أو عادة اتخاذ موقف متشدد ، أو الرضوخ لضغوط الجانب الآخر.

يرفع العالم الحقيقي باستمرار الحواجز أمام التعاون. فيما يلي خمسة من أكثر العوائق شيوعًا.

• ردة فعلك. الحاجز الأول هو داخلك. يعتمد السلوك البشري على ردود الفعل. عندما تكون تحت الضغط أو تواجه الرفض أو تشعر بالتهديد ، فإن دافعك الطبيعي هو الرد. عادة ، هذا السلوك يعيد إنتاج دورة الفعل والاستجابة فقط ، مع خسارة كلا الطرفين. رد الفعل المحتمل الآخر هو قطع المفاوضات من أجل إنقاذ العلاقة. في هذه الحالة ، تخسر بإظهار الضعف والسماح للآخرين باستغلالك. وبالتالي ، فإن المشكلة لا تكمن فقط في سلوك الطرف الآخر ، ولكن أيضًا في رد فعلك الذي يمكن أن يثير هذا السلوك.
• عواطفهم. الحاجز التالي هو المشاعر السلبية للجانب الآخر. يمكن أن يكون سبب العدوان هو الغضب والعداء. غالبًا ما يقوم الموقف المتشدد على الخوف وانعدام الثقة. المعارضون ، المقتنعون بصوابهم ومغالطة موقفك ، يرفضون في كثير من الحالات الاستماع إليك. باعتبار أن العالم مبني على مبدأ «الإنسان ذئب للإنسان» ، فإنهم يبررون حيلهم القذرة.
• موقفهم. عند حل المشكلة معًا ، يمكن أن يصبح سلوك الجانب الآخر ، الناجم عن عادة تقوية مواقفهم والسعي إلى استسلام شخص آخر ، عقبة. في كثير من الأحيان ، لا يعرف الخصوم طريقة أخرى للتفاوض ، لكنهم ببساطة يستخدمون التكتيكات المألوفة التي أتقنوها لأول مرة في وضع الحماية. يبدو لهم أن البديل الوحيد هو الاستسلام ، وبطبيعة الحال ، لن يفعلوا ذلك.
• عدم رضاهم. حتى لو كنت تهدف إلى اتفاقية مفيدة للطرفين ، فإن الطرف الآخر ليس بالضرورة مهتمًا بمثل هذه النتيجة. ربما لا يرى الخصوم فوائد لأنفسهم. حتى إذا كنت قادرًا على إرضاء مصالحهم ، فقد يفقدون ماء الوجه بالموافقة على التنازلات. وإذا كانت الاتفاقية مبنية على فكرتك ، فيمكن رفضها لهذا السبب فقط.
• قوتهم. وأخيراً ، إذا اعتبر الطرف الخصم المفاوضات من منظور «نصر- هزيمة» ، فمن المؤكد أنه سيكون مستعداً للفوز. وقد يسترشد بالمبدأ: "ما لي هو لي ، وما هو لك - سنرى." لماذا تتعاون إذا كان يمكن تحقيق ما تريد بمساعدة القوة؟

لكي لا تسمع كلمة "لا" ، يجب أن تتغلب على كل الحواجز الخمسة التي تحول دون التعاون: رد فعلك ، وعواطفهم ، وموقفهم ، وعدم رضاهم ، وقوتهم. من السهل تصديق أن بناء الحاجز والعدوانية والحيلة الماكرة هي خصائص متأصلة في الجانب الآخر وأنه لا يوجد شيء يمكنك القيام به حيال ذلك. ومع ذلك ، يمكنك التأثير في سلوكهم إذا كان بإمكانك تطوير النهج الصحيح للدوافع التي تحدد هذا السلوك.

استراتيجية الاختراق

يقدم هذا الكتاب إستراتيجية من خمس خطوات مصممة للتغلب على جميع العوائق الخمسة التي تحول دون التعاون - استراتيجية تفاوض الاختراق.

سيساعد معنى هذه الاستراتيجية على فهم القياس مع التنقل. يكاد الملاح لا ينجح أبدًا في الوصول إلى الهدف إذا وضع مسارًا مباشرًا له. ستنشأ المزيد والمزيد من العقبات بينه وبين وجهته: رياح قوية ومد وجزر وشعاب مرجانية وضحلة ، ناهيك عن العواصف والعواصف. للوصول إلى وجهتك ، يجب عليك ، مثل الملاح المتمرس ، تغيير المسار باستمرار - طريقك متعرج.

تنطبق نفس المبادئ على المفاوضات. هدفك هو اتفاق متبادل المنفعة. يبدو المسار المباشر (التركيز على الاهتمامات أولاً ثم اقتراح الخيارات لتلبية تلك الاهتمامات) بسيطًا وجذابًا. ولكن في العالم الحقيقي الذي يتسم بردود الفعل الحادة والمشاعر القوية والمواقف المتشددة وعدم الرضا والعدوانية ، غالبًا ما يكون من المستحيل ببساطة التوصل إلى اتفاق مفيد للطرفين بطريقة مباشرة. لكي لا تواجه الفشل ، يجب عليك المناورة - أي التحرك نحو المرمى بطريقة ملتوية.

جوهر استراتيجية الاختراق هو مجرد عمل غير مباشر. تتطلب الإستراتيجية التصرف ضد غرائزك الطبيعية في المواقف الصعبة. عندما يقوم الطرف الآخر بعرقلة أو شن هجوم ، فإنك تميل إلى الرد بالمثل. عندما تواجه العداء ، تدخل في جدال ، ويدفعك الموقف غير المعقول إلى الرفض. تعنت الخصم يجعلك تريد الضغط عليه ، وعدوان العدو يدفعك للرد على العدوان. ومع ذلك ، فإن رد الفعل هذا لن يؤدي إلا إلى خيبة الأمل - فأنت تلعب لعبة شخص آخر وفقًا لقواعد شخص آخر.

فرصتك الوحيدة كمفاوض هي تغيير قواعد اللعبة. بدلاً من اللعب وفقًا لقواعد شخص آخر ، دع الطرف الآخر يفهم ويقبل نهجك ، وهو حل المشكلات معًا. كشف أحد أعظم لاعبي البيسبول ، Sadahara Oh (يمكنك تسميته الياباني بيب روث) ذات مرة سر نجاحه. قال إنه ينظر إلى المرسل المنافس على أنه شريك ، كل واحد يقدم له فرصة للتسجيل. المفاوضون الناجحون يفعلون الشيء نفسه: إنهم يعاملون الطرف الآخر كشريك في فرصة للتوصل إلى اتفاق مفيد للطرفين. في فنون الدفاع عن النفس اليابانية - مثل الجودو والجوجيتسو والأيكيدو - يتمثل أحد المبادئ الرئيسية في تجنب المعارضة المباشرة لقوة الفرد مع قوة الخصم. بما أن محاولة كسر المقاومة يقويها فقط ، فأنت تحاول تجاوز مقاومة العدو. هذه هي الطريقة التي يتم بها الاختراق.

لا تتضمن استراتيجية الاختراق فرض موقف المرء على الجانب الآخر. بدلاً من جلب فكرة جديدة من الخارج ، فإنك تساعد الطرف المعارض في صياغتها بنفسه. أنت لا تخبرهم بما يجب عليهم فعله ، لكن دعهم يقررون بأنفسهم. أنت لا تجبرهم على تغيير وجهة نظرهم ، لكنك تخلق ظروفًا للتعلم. هم وحدهم القادرون على التغلب على مقاومتهم ، مهمتك هي مساعدتهم.

يتم تحديد مقاومة حل المشكلات التعاوني من خلال الحواجز الخمسة المذكورة أعلاه. بصفتك مفاوضًا منفصلاً ، يجب عليك إزالة الحواجز بين NO و YES لاتفاقية مفيدة للطرفين. كل حواجز لها خطوة إستراتيجية خاصة بها.

• الخطوةالاولى. نظرًا لأن الحاجز الأول هو استجابتك الطبيعية ، فإن الخطوة الأولى هي قمع هذه الاستجابة. لحل المشاكل معًا ، يجب الحفاظ على راحة البال والتركيز على تحقيق الهدف. من الأساليب المفيدة في رؤية الموقف برمته أن تتخيل أنك تقف على شرفة وتنظر إلى أسفل في المفاوضات. تتمثل الخطوة الأولى في استراتيجية الاختراق في الصعود إلى الشرفة.
• الخطوة الثانية. الحاجز التالي الذي تحتاج للتغلب عليه هو المشاعر السلبية للجانب الآخر ، والتي تشمل الدفاعية ، والخوف ، والشك ، والعداء. من السهل جدًا الدخول في جدال ، لكن لا يجب أن تستسلم للإغراء. بعد أن تعاملت مع مشاعرك ، يجب أن تساعد الطرف الآخر على فعل الشيء نفسه. لتهيئة مناخ مناسب لحل المشكلات المشترك ، من الضروري إزالة المشاعر السلبية للشركاء. للقيام بذلك ، يجب أن تتصرف بعكس توقعاتهم. إنهم يتوقعون منك أن تتصرف كخصم. بدلاً من ذلك ، يجب أن تذهب في الاتجاه الآخر من خلال الاستماع إلى خصومك ، والاعتراف بحججهم ومشاعرهم ، والاتفاق معهم ، وإظهار الاحترام. إذا كنت تريد الجلوس والبدء في حل المشكلات ، فعليك أن تذهب إلى جانبهم.
• الخطوة الثالثة. حان الوقت الآن لبدء العمل معًا لحل المشكلة. يصعب القيام بذلك إذا لم يتراجع الطرف الآخر خطوة واحدة عن موقعه وحاول تحقيق استسلامك. لديك رغبة طبيعية في رفض عرضهم ، لكن هذا لن يؤدي إلا إلى زيادة عنادهم. افعل العكس. استمع إلى الجملة وأعد صياغتها في محاولة لحل المشكلة. لذلك ، على سبيل المثال ، يمكنك التعرف على موقف الجانب الآخر ومحاولة معرفة الدوافع: "الرجاء التوضيح بمزيد من التفصيل. أريد أن أفهم لماذا تحتاجها. » تصرف مثل خصومك مهتمون حقًا بحل المشكلة. هكذا، الخطوة الثالثة لاستراتيجية الاختراق هي تغيير الإطار.
• الخطوة الرابعة. حتى إذا تمكنت من إشراك الطرف الآخر في عملية حل المشكلات المشتركة ، فقد تظل اتفاقية المنفعة المتبادلة بعيدة جدًا. قد يشعر الشركاء المفاوضون بعدم الرضا ويشككون في فوائد الاتفاقية. ربما تريد الضغط عليهم ، لكن هذا لن يؤدي إلا إلى زيادة المقاومة. افعل العكس. كما قال أحد الحكماء الصينيين ، يجب على المرء أن «يبني جسراً ذهبياً» يربط موقفه باتفاق متبادل المنفعة. يجب عليك سد الفجوة بين مصالحهم ومصالحك. ساعدهم في حفظ ماء الوجه وقبول نتيجة المفاوضات على أنها انتصار لهم. الخطوة الرابعة استراتيجية الاختراق هي بناء جسر ذهبي لهم.
• الخطوة الخامسة. على الرغم من بذل قصارى جهدك ، قد لا يزال الطرف الآخر غير متعاون ، مقتنعًا أنه يمكن أن يهزمك بالقوة. في هذه المرحلة ، هناك إغراء لتصعيد الصراع. ومع ذلك ، عادة ما يتم مواجهة التهديدات والإكراه بالمقاومة ، مما يؤدي إلى معارك مكلفة وغير مثمرة. البديل هو استخدام القوة ليس لتصعيد الصراع ، ولكن للتعليم. عزز قوتك كمفاوض لإعادة الطرف الآخر إلى طاولة المفاوضات. أظهر لخصومك أنهم لا يستطيعون الفوز بمفردهم - فقط معك. هكذا، تتمثل الخطوة الخامسة في استراتيجية الاختراق في استخدام القوة للتعلم.

تسلسل هذه الخطوات مهم للغاية. لن تكون قادرًا على إخماد المشاعر السلبية للطرف الآخر دون التعامل مع مشاعرك أولاً. من الصعب بناء جسر ذهبي لشريك حتى تقوم بتغيير اللعبة إلى حل مشترك لمشكلة ما. لكن هذا لا يعني أنه بعد اتخاذ الخطوة الأولى على سبيل المثال ، يجب أن تعتبر هذه المرحلة قد اكتملت. على العكس من ذلك ، خلال عملية التفاوض بأكملها ، يجب أن "تصعد إلى الشرفة". بمجرد أن تلاحظ غضب أو إحباط خصومك ، يجب أن تتخذ خطوة تجاههم. يمكن مقارنة عملية التفاوض بسمفونية ، حيث تدخل أدوات مختلفة واحدة تلو الأخرى ، ثم تقود أجزائها إلى النهاية.

يمكن تطبيق إستراتيجية الاختراق على أي شخص - رئيس سريع الانفعال ، أو مراهق عاطفي ، أو زميل عمل معادي ، أو عميل لا يمكن التنبؤ به. يمكن استخدامه من قبل الدبلوماسيين الذين يتطلعون إلى تجنب الحرب ، أو المحامين الذين لا يحتاجون إلى دعوى قضائية باهظة الثمن ، أو من قبل الأزواج الذين يحاولون إنقاذ الزواج.

لا يوجد شخصان أو موقفان متماثلان ، لذلك لتطوير إستراتيجيتك الخاصة ، يجب عليك الجمع بين المبادئ الأساسية لاستراتيجية الاختراق ومعرفة الظروف المحددة. لا توجد وصفة سحرية تضمن النجاح في أي تفاوض. لكن الصبر والمثابرة واستراتيجية الاختراق ستزيد من فرصك في الحصول على ما تريد حتى في أصعب المفاوضات.

توضح الفصول التالية بالتفصيل الخطوات الخمس لاستراتيجية اختراق وتقدم طرقًا محددة لتنفيذها ، موضحة بأمثلة من الحياة الواقعية. أولاً ، مع ذلك ، هناك مقدمة حول ما هو مفتاح التفاوض الفعال: التحضير.

مقدمة. التحضير والتحضير والمزيد من التحضير

سألت ذات مرة الدبلوماسي البريطاني اللورد كارندون ما هو الدرس الرئيسي الذي تعلمه من سنوات عديدة من العمل الناجح للحكومة. أجاب "الدرس الرئيسي" ، "لقد تعلمت في بداية مسيرتي المهنية ، عندما تم تعييني في الشرق الأوسط كمستشار لأحد ممثلي السلطات المحلية. كان على رئيسي أن يأتي إلى قرية معينة كل يوم لتسوية النزاعات وحل القضايا الملحة الأخرى. تسبب وصوله في هيجان حقيقي - حاصره السكان المحليون بالطلبات وتنافسوا مع بعضهم البعض لتقديم القهوة. واستمر الأمر حتى المساء حتى غادرنا. في مثل هذه البيئة ، يمكن أن ينسى بسهولة الغرض من زيارته ، إن لم يكن لعادة واحدة بسيطة ...

قبل دخول القرية ، كان يوقف الجيب على جانب الطريق ويسأل ، "ماذا سنفعل في هذه القرية اليوم؟" أجبنا على هذا السؤال معًا ثم انتقلنا. بعد مغادرته القرية في نهاية اليوم ، أوقف الجيب مرة أخرى على جانب الطريق وسأل: "كيف عملنا؟ هل تمكنت من إنجاز ما خططت للقيام به؟ »

هذه العادة البسيطة هي الدرس الرئيسي الذي تعلمه كاريندون. يجب أن يسبق كل اجتماع إعداد. بعد كل اجتماع ، من الضروري تقييم التقدم وتعديل الاستراتيجية والاستعداد لجولة جديدة. سر التفاوض الفعال بسيط: الاستعداد والاستعداد والاستعداد.

يتم الفوز أو الخسارة في معظم المفاوضات قبل أن تبدأ ، اعتمادًا على جودة التحضير. من يأمل في «ارتجال» ناجح غالبا ما يكون مخطئا بشدة. حتى لو تمكن هؤلاء الأشخاص من الوصول إلى اتفاق ، فغالبًا ما يفوتهم فرص المنفعة المتبادلة التي قد تأتي من الإعداد. وكلما كانت المفاوضات أكثر تعقيدًا ، كلما كان الإعداد مكثفًا.

عندما يتعلق الأمر بالتحضير ، يرفع الكثير من الناس أيديهم في حالة من الإحباط: "لكن لا يمكنني تضييع الوقت في الاستعداد!" يبدو أن التحضير موجود في أسفل قائمة مهامهم. إما ستصدر مكالمة هاتفية ، أو تتطلب إجابة عاجلة ، أو أنك بحاجة إلى التسرع في حضور اجتماع لا يمكنك تفويته ، أو ظهور مشكلة ملحة في المنزل ...

في الواقع ، لا يمكنك تحمل عدم الاستعداد. خذ الوقت الكافي للاستعداد ، حتى لو كان ذلك يعني تقصير المفاوضات نفسها. ستزداد فعالية المفاوضات بشكل كبير إذا أمضى المشاركون معظم الوقت المخصص في التحضير ، وبدرجة أقل في المفاوضات بأنفسهم.

ليس هناك شك في أننا في معظم الحالات نعمل في إطار زمني ضيق. تأخذ نصائح التحضير للتفاوض التالية هذا القيد في الاعتبار. يمكن إكمال هذه التوصيات (يوجد جدول التحضير السريع في الملحق في نهاية الكتاب) في خمسة عشر دقيقة فقط. القاعدة الأساسية هي: إعداد دقيقة واحدة لكل دقيقة تفاعل مع الجانب الآخر.

لكن كيف يجب على المرء أن يستعد للمفاوضات؟ في المفاوضات ، كما في السفر ، أهم شيء هو الخريطة الجيدة.

رسم طريق للتوصل إلى اتفاق

يتسم الطريق إلى اتفاق متبادل المنفعة بخمس نقاط مهمة. هذه مصالح وخيارات لتلبية هذه المصالح ومعايير للحل العادل للتناقضات وبدائل للمفاوضات ومقترحات.

1. المصالح

تبدأ المفاوضات ، كقاعدة عامة ، عندما يتعارض موقف أحد الطرفين مع موقف الطرف الآخر. في التداول العادي ، يكفي أن تحدد مركزك مسبقًا. ومع ذلك ، فإن الحل المشترك للمشكلة يفترض مسبقا مناشدة للمصالح التي تحدد مواقف الطرفين. الفرق بين هذه المفاهيم مهم جدا. الموقف هو مطلب محدد يتم التعبير عنه بالدولار والسنت والشروط والأحكام. الاهتمامات هي الدوافع غير الملموسة التي تحفزك على اتخاذ موقف معين ، أي الاحتياجات والرغبات والمخاوف والمخاوف والتطلعات. للتوصل إلى اتفاق يرضي الطرفين ، يجب عليك أولاً معرفة مصالح كل طرف.

اذكر اهتماماتك. إذا كنت لا تعرف وجهتك ، فلن تصل إلى هناك أبدًا. على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك عميلًا متمردًا يصر على السعر الأولي لخدماتك. في الوقت نفسه ، يتجاهل تكلفة العمل الإضافي ، التي لا يمكن توقع الحاجة إليها مسبقًا. في مثل هذه المفاوضات ، يمكن التعبير عن موقفك على النحو التالي: «أريد زيادة السعر بنسبة ثلاثين في المائة لحساب التكاليف الإضافية». قد يكون اهتمامك برفع السعر هو الحفاظ على الربح وإسعاد العميل. يساعد العثور على اهتماماتك الخاصة على سؤال واحد بسيط: لماذا؟ لماذا اريد هذا؟ ما المشكلة التي أحاول حلها؟

من المهم جدًا توزيع اهتماماتك حسب الأهمية. خلاف ذلك ، قد ترتكب الخطأ الشائع جدًا للتضحية بمصلحة أساسية لمصلحة غير أساسية. إذا وعدت العلاقة مع العميل بأن تكون مربحة للغاية ، فيمكن إعطاء هذه المصلحة الأولوية القصوى. قد يتلاشى الاهتمام بتحقيق ربح في هذا المشروع في الخلفية ، والثالث في القائمة سيكون الرغبة في عدم إنشاء سابقة لعمل إضافي مجاني.

اكتشف اهتمامات الطرف الآخر. التفاوض هو طريق ذو اتجاهين. عادة لا يمكنك إرضاء مصالحك دون إرضاء مصالح الطرف الآخر. لذلك ، من المهم جدًا فهم اهتماماتهم - لا تقل أهمية عن اهتماماتك. ربما يشعر العميل المتمرّد بالقلق بشأن البقاء في حدود الميزانية والسعي لكسب مديح رئيسه.

أتذكر أن عمي ميل جاء إلى مكتبي في كلية الحقوق بجامعة هارفارد في زيارته للذكرى السنوية الخامسة والعشرين. سحبني جانبًا وقال ، "أتعلم يا بيل ، لقد استغرق الأمر مني خمسة وعشرين عامًا لنسيان ما تعلمته في كلية الحقوق بجامعة هارفارد. لأنني تعلمت هنا أن الشيء الوحيد المهم في الحياة هو الحقائق. من هو على حق ومن هو على خطأ. لقد استغرقت خمسة وعشرين عامًا لأدرك أن كيفية إدراك الناس للحقائق لا تقل أهمية عن الحقائق نفسها ، إن لم تكن أكثر أهمية. إذا لم تفهم هذا ، فلن تتمكن أبدًا من إغلاق الصفقات أو حل النزاعات بشكل فعال ".

أهم شيء في فن التفاوض هو القدرة على وضع نفسك في مكان الطرف الآخر. إذا كنت تحاول تغيير وجهات نظرهم ، فأنت بحاجة إلى فهم هذه الآراء أولاً.

لكن كيف يمكنك معرفة مصالح الطرف الآخر؟ حاول فقط إلقاء نظرة على المشكلة من وجهة نظرهم وفهم أكثر ما يهتمون به. ثم اسأل نفسك: هل من الصعب التعامل معهم على الإطلاق ، أم أن هذا انحراف مؤقت عن القاعدة؟ ما الأحداث في حياتهم المهنية أو الشخصية التي ربما أثرت في موقفهم تجاهك؟ هل يتمتعون بسمعة طيبة لكونهم مفاوضين صادقين ومنصفين؟ إذا سمح الوقت ، يمكنك التحدث مع الأشخاص المقربين منهم - مع الأصدقاء وزملاء الدراسة والعملاء والمرؤوسين. كلما تعلمت المزيد عن الجانب المقابل ، زادت فرص التأثير فيه.

2. خيارات

الغرض من تحديد مصالح كلا الطرفين هو تحديد ما إذا كان يمكن العثور على الخيارات غير القياسية لتلبية هذه المصالح. يعد اختراع الخيارات المفيدة للطرفين الفرصة الرئيسية للمفاوض. المفاوضون الفعالون لا يكتفون بقطع فطيرة ذات حجم معروف. يبحثون أولاً عن طرق لتكبير هذه الفطيرة.

ليس من الممكن دائمًا الحفاظ على موقف المرء ، ولكن غالبًا ما يكون من الممكن إرضاء اهتماماته. قد لا تتمكن من رفع السعر بنسبة ثلاثين بالمائة ، لكن يمكنك الخروج بخيار يسمح لك بالربح من هذا المشروع وفي نفس الوقت إرضاء العميل. هل من الممكن نقل بعض الأعمال الإضافية لموظفي العميل؟ وإذا قمت بتمديد المشروع إلى السنة المالية التالية ، بحيث يتم تضمين التكاليف الإضافية في ميزانية العام المقبل؟ وهل من الممكن تعويض الانخفاض في الأرباح في هذا المشروع من خلال الدخول في اتفاق على قدر كبير من العمل في المستقبل؟ ولكن ماذا لو استطعت أن تثبت للعميل أن العمل الإضافي سيؤدي إلى توفير كبير في التكلفة ، يمكن استخدام بعضها لدفع ثمن هذه الأعمال؟

من الأخطاء الشائعة في التفاوض عدم القدرة على الابتعاد عن الحل الوحيد ، أي نقطة البداية. من خلال التعرف على وجود عدة خيارات ، فإنك تفتح الطريق لإمكانيات جديدة ، قد يخدم أحدها اهتماماتك بينما يرضي الجانب الآخر.

أكبر عقبة أمام ابتكار خيارات جديدة هي الصوت الخفيف في رأسنا الذي يواصل تكرار "هذا لن ينجح". يمكن لعناصر التفكير المهمة مثل التحليل النقدي والتقييم أن تخنق الخيال. لذلك ، من الأفضل فصل هذه الوظائف. امتنع عن إصدار الأحكام لبضع دقائق وحاول الخروج بأكبر عدد ممكن من الأفكار. لا تتجاهل تلك التي تبدو للوهلة الأولى غريبة - تذكر أن العديد من أروع الاختراعات البشرية بدأت بأفكار غريبة ، رفضها الجميع. من خلال العصف الذهني لأكبر عدد ممكن من الخيارات ، يمكنك تحليلها وتقييم مدى قدرتها على تلبية اهتماماتك ومصالح الطرف الآخر.

3. المعايير

بمجرد تكبير الفطيرة ، حان الوقت للتفكير في كيفية تقسيمها. ولكن كيف يمكنكما معًا اختيار الخيار المناسب إذا اختلفت اهتماماتكما عن مصالح الطرف الآخر؟ يريد العميل أن يدفع أقل ما يمكن مقابل العمل ، وتريد الحصول على المزيد. كيف نحل هذا التناقض؟ ربما تكون الطريقة الأكثر شيوعًا هي الخلاف. كل جانب يصر على موقفه في محاولة لإجبار العدو على الاستسلام. تكمن الصعوبة برمتها في حقيقة أن لا أحد يريد الاستسلام. يتطور الخلاف على الأسس الموضوعية بسرعة كبيرة إلى صدام طموحات. الشخص الذي يُجبر على الاستسلام يتذكر هزيمته ويحاول الانتقام في المرة القادمة - إذا كانت هناك مرة أخرى على الإطلاق.

يتجنب المفاوضون الناجحون الاصطدام من خلال تحويل عملية الاختيار إلى بحث مشترك عن اتفاقية عادلة ومفيدة للطرفين. تستند إلى معايير عادلة مستقلة عن رغبات الطرفين. المعيار المستقل هو المعيار لإيجاد حل عادل. هذه المعايير المشتركة هي القيمة السوقية ، والمساواة ، والقانون ، أو حتى طريقة حل نزاع سابق.

الميزة الكبرى للمعايير هي أن كلا الطرفين قادر على الاتفاق على ما يعتبر عادلاً ، بدلاً من الإصرار على أن يتنازل أحد الطرفين عن الآخر في نقطة ما. من الأسهل على العميل الموافقة على معيار مثل سعر السوق بدلاً من دفع رسوم لمجرد أنك فرضته.

لهذا السبب ، يجب أن تفكر مسبقًا في المعايير التي يمكن الرجوع إليها في عملية التفاوض. يجب أن يتضمن إعداد المنزل تحليلاً لأسعار السوق والمعايير العلمية والتكاليف والمعايير المهنية والسوابق. تسليح نفسك بالحجج للإقناع.

4. البدائل

في كثير من الأحيان ، يدخل الناس في مفاوضات بنية الحصول على ما يريدون ويبدأون فقط في التفكير في البدائل بعد أن يواجهوا صعوبات خطيرة. هذا خطأ كلاسيكي. معرفة البدائل يمكن أن تحدد النجاح في تلبية اهتماماتك.

الهدف من التفاوض لا يجب أن يكون اتفاق. الحقيقة هي أن الاتفاقية هي مجرد وسيلة لتلبية المصالح. الغرض من التفاوض هو معرفة ما هو أكثر في مصلحتك: اتفاقية أو أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (BAT).

NAOS هو بديل عند الخروج من اللعبة. هذا هو مسار العمل الأكثر عقلانية في حالة عدم وجود اتفاق. إذا كنت تتفاوض مع رئيسك في العمل للحصول على زيادة في الراتب ، فقد يكون أفضل بديل لك هو العمل لدى شركة أخرى. إذا كنت تساوم مع مندوب مبيعات ، فإن التحدث إلى مدير قسم أو استخدام خدمات متجر آخر يمكن اعتباره أفضل التقنيات المتاحة. في حالة وجود خلاف بين دولتين حول شروط التبادل التجاري ، فقد تكون المحكمة الدولية هي البديل الأفضل. كقاعدة عامة ، يؤدي الذهاب إلى NAOS إلى تكاليف إضافية ويزيد من سوء العلاقة - وهذا هو سبب قيامك بالتفاوض ومحاولة إيجاد أفضل حل للمشكلة.

تحدد NAOS قوة كل مفاوض. لا يتم تحديد قوتك كمفاوض من خلال كونك أكبر أو أقدم أو أغنى من الجانب الآخر ، ولكن من خلال جودة أفضل بديل للحل الذي يتم التفاوض عليه. يمنحك NAOS القابل للحياة النفوذ للوصول إلى هدفك. كلما كان NAOS أفضل ، كنت أقوى.

حدد NAOS الخاص بك. يجب أن يكون أفضل بديل للحل الذي تتم مناقشته هو المعيار الذي تقترب من خلاله من اتفاق محتمل. هناك ثلاثة أنواع من البدائل التي يجب مراعاتها عند تصميم NEA.

أولاً ، ما الذي يمكنك فعله لإرضاء اهتماماتك؟ قد يكون البديل الخاص بك عند الخروج من اللعبة هو البحث عن مورد آخر (أو عميل آخر إذا كنت بائعًا).

ثانيًا ، كيف يمكنك التأثير على الطرف الآخر لجعله يحترم مصالحك؟ وتشمل هذه البدائل «التفاعلية» ، على سبيل المثال ، الإضراب والحرب. وثالثاً ، كيف تضع الطرف الآخر في موقف يعزز فيه مصالحك؟ قد يتضمن البديل الذي يشمل "طرفًا ثالثًا" اللجوء إلى وسيط أو تحكيم أو محكمة. بعد تطوير العديد من الخيارات البديلة ، اختر من بينها الخيار الذي يناسب اهتماماتك.

احتفظ دائمًا بـ NAOS معك. تحت الضغط الشديد وعلى وشك الذعر ، يمكنك أن تربت على جيبك وتقول ، "لا بأس حتى لو حدث هذا الخطأ."

تطوير NAOS الخاص بك. كقاعدة عامة ، لا تظهر NAOS في شكل جاهز - يجب تطويرها. إذا لم يكن البديل جيدًا ، فيجب اتخاذ خطوات لتحسينه. لذلك ، على سبيل المثال ، لا ينبغي اعتبار البحث عن منصب آخر في نفس المؤسسة بمثابة NAOS. من الأفضل بذل جهد وتغيير الوظائف حقًا. إذا كنت تبيع منزلًا ، فلا تتردد في إظهاره بعد أن يبدي شخص واحد اهتمامًا جادًا ؛ ابحث عن مشترين محتملين آخرين. إذا كانت شركتك معرضة لخطر الاستيلاء عليها من قبل أحد المهاجمين ، فحاول العثور على مشترين ودودين أو فكر في الحصول على قرض لإعادة شراء الأسهم ، وجعل الشركة خاصة.

قرر ما إذا كنت بحاجة إلى التفاوض. بعد صياغة أفضل بديل للاتفاقية قيد المناقشة ، يجب أن تسأل نفسك السؤال: "هل من الضروري الدخول في مفاوضات على الإطلاق؟" هل تساءلت يومًا عن سبب عدم توقف بعض الأشخاص عن محاولة التفاوض مع رئيس مستبد بينما كان عليهم ترك العمل منذ فترة طويلة؟ أو لماذا يستمر الآباء اليائسون في تصديق وعود المراهقين المضطربين ، كل منهم ينقض بأسرع ما في السابق؟ العادات والعار والشعور بالذنب والخوف جميعها عوامل تساهم ، ولكن السبب الرئيسي هو أن الموظف أو الوالدين قد نسوا أفضل بديل للحل الذي تتم مناقشته. إذا كانوا قد فكروا في NAOS ، فربما وجدوا طريقة أفضل لخدمة مصالحهم دون الحاجة إلى التفاوض مع خصم ماكر وعديم الرحمة.

من الممكن أن يكون NAOS الخاص بك أفضل من أي اتفاقية يمكنك إبرامها مع هذا الشخص. تذكر أيضًا أن عملية التفاوض نفسها تتطلب تكاليف معينة. قد يستغرق الأمر الكثير من الوقت والجهد ، ونتيجة لذلك ، سيتعين عليك التخلي عن جميع الخيارات البديلة. لذلك ، يجب التفكير بعناية في قرار بدء المفاوضات.

لا تنسَ خطر المبالغة في تقدير جودة NEA الخاص بك. رفض العديد من المديرين التنفيذيين في الشركات ، بعد أن استمعوا إلى نصيحة المحامين الواثقين من أنفسهم ، التفاوض وذهبوا إلى المحكمة ، ثم وجدوا أنفسهم على وشك الانهيار المالي. نتيجة لأي دعوى قضائية أو إضراب أو حرب ، يجد أحد الأطراف المتحاربة - وأحيانًا كلاهما - أن NAOS ليس جيدًا كما كان يعتقد. إذا كنت تعلم مسبقًا أن البديل ليس جذابًا للغاية ، فابذل قصارى جهدك للتوصل إلى اتفاق.

تحديد NAOS للطرف المعارض. معرفة البديل الأفضل للطرف الآخر لا يقل أهمية عن صياغة البديل الخاص بك. ناوس. يمنحك هذا فكرة عن التحدي الذي أمامك: تطوير اتفاقية تتفوق في الأداء على أفضل بديل لهم. ستساعدك هذه المعلومات على تجنب الوقوع المزدوج المتمثل في المبالغة في تقدير أو التقليل من قيمة NAT للطرف الآخر. من المحتمل تمامًا أن يكون NAOS الخاص بك ضعيفًا ، لكن NAOS الخاص بالطرف المعارض قد يكون ضعيفًا أيضًا. كثير من مندوبي المبيعات والاستشاريين مقتنعون بأن عملائهم قادرون على الانشقاق على الفور إلى المنافسين. غالبًا لا يمثلون التكلفة الحقيقية لتبديل الموردين. التقييم الموضوعي لأفضل البدائل لعملائهم سيمنح البائعين الثقة في المفاوضات الصعبة.

إذا كان NAOS للطرف الآخر ينطوي على استخدام القوة ، فعندئذٍ لديك الفرصة للاستعداد مسبقًا للمواجهة. لذلك ، على سبيل المثال ، إذا تعرضت شركتك للتهديد من قبل أحد المهاجمين ، فيمكنك تغيير ميثاق الشركة لجعل الأمر أكثر صعوبة للاستيلاء العدائي. فكر في كيفية تحييد تأثير الأعمال العدائية للعدو.

5. العروض

إن النظر في الاهتمامات وتحليل الخيارات يفتح الطريق أمام حل مبتكر للمشكلة. يساعد اعتماد معايير عادلة وتطوير البدائل على تحديد الخيار المناسب ، والذي سيشكل أساس اقتراح لاتفاقية محتملة.

لصياغة عرض معقول ، يجب أن تختار الخيار الذي يناسب مصالحك بشكل أفضل من NAOS. يجب أن يخدم هذا الخيار أيضًا مصالح الطرف الخصم بشكل أفضل من NAOS ، ويجب أن يستند إلى معايير عادلة كلما أمكن ذلك. يختلف الاقتراح عن النسخة المعتادة في الاكتمال: الاقتراح هو اتفاقية محتملة تكون مستعدًا للموافقة عليها.

بالطبع ، يمكن للعديد من المقترحات تلبية هذا المعيار في وقت واحد. لذلك ، من المفيد أن تضع في اعتبارك ثلاثة خيارات للاتفاق.

ما الذي تسعى جاهدة من أجله؟ كثير منا لديه عادة وضع أهداف بسيطة إلى حد ما لأنفسنا من أجل تجنب «الإخفاقات». لسوء الحظ ، فإن الطلبات المنخفضة غالبًا ما تتحقق من تلقاء نفسها. لن يمنحك الجانب الآخر عادة ما لا تطلبه. لذلك ، فليس من المستغرب أن أولئك الذين يبدأون بطلبات عالية ولكن واقعية ، يتوصلون إلى اتفاق أفضل. لكن ماذا تعني كلمة «حقيقي»؟ حدود الواقع تحددها العدالة وأفضل بديل للطرف الآخر. ضع أهدافًا عالية لنفسك.

• ابدأ بالسؤال ، "ما الاتفاقية التي أبحث عنها؟ ما الذي سيرضي اهتماماتي ويزيل في نفس الوقت الاهتمامات الرئيسية للطرف الآخر - حتى تكون هناك فرصة للحصول على موافقتهم؟

ما الذي ترغب في الموافقة عليه؟ في كثير من الأحيان ، لا يكون الحصول على كل ما تريده ممكنًا. لذلك ، من المفيد أن تسأل نفسك السؤال الثاني: "أي اتفاق ، حتى لو كان بعيدًا عن المثالية ، سوف يرضي مصالحي الرئيسية حتى أتمكن من الموافقة عليها؟"

ماذا ستتحمل؟ يجب أن يعتمد الاقتراح الثالث فقط على تقييم وكالة الطاقة النووية: "ما هي الاتفاقية التي سترضي مصالحي بشكل أفضل قليلاً من أفضل بديل للحل قيد المناقشة؟ ما الاتفاق الذي سأقبله وإن كان بصعوبة؟ إذا كنت غير قادر على الوصول إلى مثل هذا الاتفاق ، فمن الجدير التفكير في ترك طاولة المفاوضات واللجوء إلى بديل. يلعب هذا الخيار دور "السياج السلكي" ، ويذكرك بمخاطر قبول اتفاقية أسوأ من NEA.

فكر في هذه الأنواع الثلاثة من المقترحات ليس على أنها مواقف جامدة ، ولكن كإيضاحات ملموسة لخيارات مختلفة لإرضاء اهتماماتك. لا يمكنك معرفة ما إذا كان الطرف الآخر سيوافق على مقترحاتك مسبقًا. بالإضافة إلى ذلك ، في عملية التفاوض ، غالبًا ما يكون هناك حل أكثر ملاءمة لمصالحك - بالإضافة إلى مصالح الطرف الآخر.

تكرار

يمكن أن يكون التحضير للمفاوضات أسهل من خلال مناقشتها مع شخص آخر. سيقدرهم شخص من الخارج بمظهر جديد ؛ قد تجلب أفكارًا جديدة ؛ تجعلك تنتبه إلى النقاط المشكوك فيها والتي ربما لم تلاحظها ؛ وأخيرًا ، نقدم لك الدعم المعنوي. لذلك ، يجدر التفكير في التمرين على المفاوضات مع زميل أو صديق. ميزة إضافية لهذه العملية هي أنه في هذه الحالة لا يمكن تجنب الاستعدادات للمفاوضات.

في البروفة ، حدد كل ما ستقوله للطرف المعارض ، بالإضافة إلى ردودك على مقترحاتهم. بعد كل شيء ، يتدرب المحامون على الخطب في المحاكمات المعقدة ، والسياسيون يتدربون على المقابلات الإعلامية ، ويتدرب المسؤولون التنفيذيون في الشركات على الخطب للمساهمين - لماذا لا تتدرب على المفاوضات الصعبة؟ من الأفضل ارتكاب أخطاء في البروفة مع صديق أو زميل بدلاً من إجراء مفاوضات حقيقية.

اطلب من زميل أن يلعب دور الخصم واختبر قوة إقناعك وقدرتك على التركيز على الاهتمامات والخيارات والمعايير. عند الانتهاء ، اسأل زميلًا عما نجح وما لم ينجح. كيف يكون شعورك أن تكون خصمك؟ ما الذي يجب أن تغيره في أفعالك؟ ثم حاول مرة أخرى حتى تحصل عليه بشكل صحيح. إذا لم تتمكن من العثور على زميل أو صديق لتلعب مع الخصم ، فحاول كتابة كل ما ستقوله وتدرب مع نفسك.

حاول توقع تكتيكات الطرف الآخر وفكر مقدمًا في كيفية الرد عليها. من خلال القيام بذلك ، ستقلل من احتمالية أن تفاجأ. لن تكون مرتبكًا وستكون قادرًا على أن تقول لنفسك: "آها! كنت أعلم أن هذا هو المكان الذي تتجه إليه "، ثم قدمت ردًا جاهزًا. هذه هي قيمة التحضير.

التحضير للملاحة

من الناحية المثالية ، تستمر المفاوضات كما أوضحت في عملية الإعداد. تبدأ بالنظر في الاهتمامات ومحاولة معرفة ما يريده كل جانب حقًا. ثم تناقش الخيارات المختلفة ، وتبحث عن طرق لتلبية مصالح الطرفين. أنت تفكر في مجموعة متنوعة من معايير الاتفاق العادل لتسوية التناقضات. وأخيرًا ، تقوم بتبادل المقترحات ، في محاولة للوصول إلى اتفاق مفيد للطرفين يكون أفضل لكلا الطرفين من اللجوء إلى NAOS الخاص بك.

ومع ذلك ، في العالم الحقيقي ، فإن جهودك لإشراك خصمك في عملية مشتركة لحل المشكلات تقابل بردود فعل قوية ومشاعر عدائية ومواقف صارمة واستياء قوي وضغط عدواني. مهمتك هي تغيير اللعبة والانتقال من المواجهة إلى حل المشكلات المشترك ، وتحويل خصمك إلى شريك مفاوض. الآن بعد أن أصبح لديك خريطة جيدة مع طريق إلى هدفك ، تحتاج إلى تطبيق استراتيجية اختراق للتغلب على العقبات التي تعترض طريقك. الفصول الخمسة التالية مخصصة للتحضير للملاحة.

ثانيًا. تطبيق استراتيجية الاختراق

1. لا تتفاعل

تسلق إلى الشرفة

إذا نظرت عن كثب في كيفية تحدث الناس مع بعضهم البعض ، ستجد أمثلة لا حصر لها من ردود الفعل الطائشة على كلمات المحاور. لسوء الحظ ، فإن معظم المحادثات تجري على النحو التالي:

HUSBAND (معتقدًا أنه يركز على المشكلة): عزيزتي ، نحن بحاجة إلى القيام بشيء حيال المنزل. خنزير حقيقي.

الزوجة (معتبرة ذلك هجومًا شخصيًا): أنت لا تريد حتى أن تحرك ساكناً بنفسك! أنت لا تفعل حتى ما وعدت به. ليلة أمس…

HUSBAND (مقاطعة): أعرف. أنا أعرف. فقط…

الزوجة (لا تستمع) ... لقد وعدت بإخراج القمامة. وفي الصباح كان علي أن أحملها بنفسي.

HUSBAND (يحاول العودة إلى المشكلة): فقط لا تقف. أردت فقط أن أقول إن كلا منا ...

الزوجة (لا تستمع): وكان دورك في اصطحاب الأطفال إلى المدرسة أيضًا.

HUSBAND (منزعج): اسمع! شرحت أنني تناولت فطور عمل.

الزوجة (تصرخ): إذاً وقتك أهم من وقتي؟ انا اعمل ايضا! لقد سئمت من التواجد على الهامش طوال الوقت!

HUSBAND (تحول إلى صرخة): اخرس! ومن يدفع معظم الفواتير؟

في خضم هذه المناوشة ، لا يتم إرضاء مصالح الزوج ، الذي يريد أن يرى النظام في المنزل ، ولا مصالح الزوجة التي تريد المزيد من المساعدة في الأعمال المنزلية. لكن هذا لا يوقف الزوجين. الفعل يسبب رد الفعل ، ورد الفعل يسبب رد الفعل ، والحجة مستمرة. وفقًا للسيناريو نفسه ، ينشأ نزاع بين شركاء العمل حول من سيشغل مكتبًا في نهاية الممر ، بالإضافة إلى نزاع بين النقابة العمالية والإدارة فيما يتعلق بشروط اتفاقية العمل ، أو النزاع الإقليمي بين جماعات عرقية.

ثلاث ردود فعل طبيعية

البشر يتفاعلون مع الآلات. في المواقف الصعبة ، نتفاعل بشكل طبيعي بشكل انعكاسي ، أي بدون تفكير. فيما يلي الأنواع الثلاثة الأكثر شيوعًا لردود الفعل.

• أخذ بثأره. عندما تواجه هجومًا من الجانب الآخر ، فإنك تندفع غريزيًا للهجوم ، وتضرب - وفق مبدأ «كما يأتي ، فيستجيب». إذا اتخذ خصومك موقفًا صارمًا ومتطرفًا ، فأنت تفعل الشيء نفسه تمامًا.

في بعض الأحيان ، تظهر مثل هذه الإجابة لخصومك أنه يمكنك اللعب بالتساوي وتوقفهم. ولكن في كثير من الأحيان ، تؤدي مثل هذه الاستراتيجية إلى مواجهة عقيمة ومكلفة. من خلال رد فعلك ، أنت تبرر السلوك غير المعقول لخصمك. يعتقد ، "لقد افترضت أنك تريد الحصول علي. وها هو الدليل ». غالبًا ما يتبع ذلك تصعيد في الصراع - مشاجرة أو ضغط شركة أو إجراء قانوني أو حرب.

خذ على سبيل المثال أحد قادة الشركة الذي طور نظام معلومات جديدًا للإنتاج. يتطلب تنفيذ النظام موافقة مديري الشركات في جميع أنحاء البلاد. تم منح هذه الموافقة من قبل جميع القادة ، باستثناء مدير أكبر مصنع في دالاس ، الذي قال: "لا أريد أن يطغى قومك أنوفهم على أعمالي. يجب أن أكون مسؤولاً عن كل ما يحدث هنا. أستطيع أن أدير بدونك. » بعد أن شعرت بالإهانة من الرفض ، هدد مطور النظام بتقديم شكوى إلى رئيس الشركة ، لكن هذا لم يؤد إلا إلى غضب المدير. النتيجة: كان للنداء الموجه إلى رئيس الشركة تأثير معاكس ، مما يدل على أن مطور نظام المعلومات غير قادر على إيجاد لغة مشتركة مع الزملاء. علاوة على ذلك ، رفض الرئيس التدخل في الصراع ، وظل نظام المعلومات الجديد مشروعًا.

من خلال الرد ، من غير المرجح أن تحقق إرضاء مصالح معينة ، ومن المحتمل أن تتضرر العلاقات طويلة الأمد. إذا فزت في المعركة ، فسوف تخسر الحرب.

صعوبة أخرى هي أن الأشخاص الذين يستخدمون القوة يعرفون عادة ما يفعلونه. من المحتمل جدًا أنهم يعتمدون فقط على هجوم انتقامي. بعد الاستسلام للاستفزاز ، تبدأ في ممارسة لعبتهم وفقًا لقواعدهم.

• الاستسلام. رد الفعل المعاكس للانتقام هو الامتياز. قد يضعك الجانب الآخر في موقف صعب لدرجة أنك ستستسلم ، ولو لإنهاء الأمر في أسرع وقت ممكن. إنها تضغط عليك وتتهمك بعرقلة الصفقة. هل تريد أن تكون مسؤولاً عن مفاوضات مطولة ، وعلاقات مدمرة ، وفرصة ضائعة مرة واحدة في العمر؟ أليس من الأفضل الاتفاق مع المعارضين فقط؟

كثير من الناس يبرمون اتفاقات ثم يصفعون على جباههم في صباح اليوم التالي ، وهم يهتفون في يأس ، "كيف كان بإمكاني أن أكون بهذا الغباء؟ ماذا وافقت على؟ يوقع الكثير منا عقودًا - على سبيل المثال ، عند شراء سيارة - دون قراءة الملاحظات المطبوعة بحروف صغيرة. لماذا ا؟ نظرًا لأن مندوب المبيعات على رأس أذهاننا ، فإن الأطفال يريدون العودة إلى المنزل في سيارة جديدة ، ونخشى أن نبدو أغبياء في طرح أسئلة حول عقد لا يمكننا اكتشافه على أي حال.

عادة ما يؤدي الامتياز إلى نتيجة غير مرضية. لقد تركت مع شعور غير سارة بأنك قد "استغل". علاوة على ذلك ، من خلال القيام بذلك ، فإنك تبرر سوء سلوك الجانب المقابل وتكتسب سمعة كضعف ، لن يفشل خصومك الحاليون والمستقبليون في الاستفادة منها. وبنفس الطريقة التي لا يؤدي فيها الانغماس في نزوات الأطفال إلا إلى تعزيز سلوك الطفل هذا ، فإن الاستسلام لشخص عدواني يثير نوبات من العدوانية في المستقبل. ربما تبدو الشخصية الرهيبة لرئيسك أو عميلك لا يمكنك السيطرة عليها تمامًا ، لكن هذا ليس كذلك - يمكن التحكم في الشخصية. من غير المحتمل أن يقوموا بنفس الفضائح لرؤسائهم.

أحيانًا نضيع ونبدأ في إرضاء الشخص الجامح ، ونريح أنفسنا بوهم أن التنازل سيساعد في التخلص منه نهائيًا ، ولن نضطر بعد الآن للتعامل معه. ومع ذلك ، غالبًا ما يعود هؤلاء الأشخاص ، مطالبين بتنازلات جديدة. بعد كل شيء ، للهدوء جانب سلبي. من غير المجدي أن نأمل أن تجعله نباتيًا بإطعامك لحم النمر.

• لقطع العلاقات. رد الفعل الغريزي الثالث هو قطع العلاقات مع شخص أو شركات يصعب التعامل معها. نطلق زوجنا أو نترك وظائفنا أو نترك مشروعًا مشتركًا.

في بعض الأحيان تؤتي هذه الإستراتيجية ثمارها. يحدث أنه من الأفضل قطع العلاقات الشخصية أو التجارية بدلاً من الإذلال أو التورط في صراعات لا نهاية لها. في بعض الحالات ، تساعد الفجوة على وضع الخصم في مكانه ، ويبدأ في التصرف بشكل أكثر ذكاءً.

ومع ذلك ، فإن التكلفة المادية والعاطفية للفجوة مرتفعة للغاية. هذا هو فقدان العميل ، أو انهيار الحياة المهنية أو تفكك الأسرة. غالبًا ما يكون تفكك العلاقة نتيجة اندفاع نأسف عليه لاحقًا. كل واحد منا لديه معارفه ، الذين يشعرون بخيبة أمل في الرئيس أو الزوج ، يقطعون العلاقات على عجل دون منح أنفسهم فرصة لتحسينها. غالبًا ما يسيئون تفسير سلوك الخصم ولا يحاولون الوصول إلى تفاهم. تؤدي عادة إنهاء العلاقات إلى الركود - فأنت لا تحقق شيئًا أبدًا ، وعليك أن تبدأ من جديد.

خطر رد الفعل الغريزي

مع رد فعل غريزي ، ننسى مصالحنا. لنأخذ في الاعتبار رد البنتاغون على أزمة الرهائن الإيرانية 1979-1981.

بعد وقت قصير من احتجاز الرهائن ، سأل أحد المراسلين مسؤولاً في البنتاغون عن المساعدة التي يمكن أن يقدمها الجيش لإطلاق سراحهم. ورد المسؤول بأن أي عمل من شأنه أن يعرض حياة المواطنين الأمريكيين للخطر. وتابع أن البنتاغون يطور إجراءات صارمة يتم اتخاذها بعد إطلاق سراح الرهائن. لكن منطقه غير منطقي. لماذا يطلق الطلاب الإيرانيون سراح الرهائن إذا كانوا يعرفون على وجه اليقين أن عقاب الولايات المتحدة سيتبعهم؟ ارتكب البنتاغون خطأً شائعًا عندما خلط الانتقام بالنتائج.

غالبًا ما يعتمد الجانب الآخر على رد فعلك الغريزي. الضحية الأولى للهجوم هي موضوعيتك - وهي صفة أساسية للتفاوض الفعال. يحاول المعارضون إرباكك وحرمانك من القدرة على التفكير بوضوح ومنطقي. يريدون أن يطعموك مثل سمكة ويجعلونك تفعل ما يريدون. الأمر يستحق الخضوع للمشاعر - وأنت في مأزق.

تعتمد قوة الجانب المقابل إلى حد كبير على القدرة على إثارة رد فعل غريزي فيك. هل تساءلت يومًا عن سبب تمكن مجموعة صغيرة من الإرهابيين في الشرق الأوسط من جذب انتباه العالم بأسره وحرمان زعيم أقوى قوة على كوكب الأرض من النوم؟ للقيام بذلك ، يكفي أسر أميركي يسير في الشارع. الخاطفون أنفسهم ليس لديهم أي قوة تذكر - إن ردة فعل المجتمع الأمريكي هي التي تجعلهم أقوياء.

حتى إذا لم يتسبب رد الفعل الغريزي في ارتكاب خطأ جسيم ، فستكون النتيجة دورة عمل - استجابة ذات نتائج عكسية. اسأل الزوجة عن سبب صراخها على زوجها وستسمع الجواب: "لأنه يصرخ في وجهي". اطرح نفس السؤال على زوجك فيقول نفس الشيء: «لأنها تصرخ علي». لا يؤدي رد الفعل الغريزي إلا إلى تفاقم المشكلة. الجدل يتطلب شخصين ، تمامًا مثل رقصة التانغو.

الصعود إلى الشرفة

إذا كنت تكره سماع أنك تساهم في تطوير حلقة مفرغة من العمل والاستجابة ، فأنا أسارع إلى طمأنتك - يمكنك كسر هذه الحلقة في أي وقت ، و من جانب واحد. كيف؟ لا تتفاعل. من الدورة الأولية للفيزياء ، نعلم أن "لكل فعل رد فعل متساوٍ وموجه بشكل معاكس." ومع ذلك ، فإن قانون نيوتن هذا ينطبق فقط على الأشياء الجامدة ، وليس على النفس البشرية. الأشياء تستجيب. الشخص قادر على كبح رد الفعل.

قصة O. Henry ، "The Redskins ،" هي توضيح حي لضبط القوة الذي يمكن أن يكون. ولم يتفاعل الوالدان اللذان اختطف ابنهما بأي شكل من الأشكال مع مطالب الخاطفين. بمرور الوقت ، تحول الصبي إلى عبء على المجرمين ، وكانوا مستعدين لدفع والديهم لأخذ الطفل. تكشف القصة عن لعبة نفسية تتحدد برد فعل الشخص. كبح رد الفعل الغريزي ، دمر الوالدان مخططات المجرمين.

بمجرد أن تكون في موقف صعب ، تحتاج إلى التراجع وجمع أفكارك وتقييم الوضع بشكل موضوعي. تخيل أن المفاوضات تجري على خشبة المسرح وأنت تصعد إلى الشرفة المعلقة فوق المنصة. «البلكون» هو استعارة للانفصال النفسي. من ارتفاع الشرفة ، يمكنك تحليل النزاع بهدوء ، مثل مراقب خارجي تقريبًا. يمكنك تقديم مقترحات بناءة نيابة عن كلا الطرفين والسعي إلى حل مرض للنزاع.

في فن المبارزة الياباني القديم ، يتم تشجيع الطلاب على النظر إلى خصمهم كما لو كانوا جبلًا بعيدًا. سماها الساموراي العظيم موساشي «نظرة من بعيد على الأشياء القريبة». هذا التعريف قابل للتطبيق تمامًا على المنظر من الشرفة.

يعني الصعود إلى الشرفة إبعاد نفسك عن الانفعالات والعواطف الطبيعية.

في هذا الصدد ، فإن مثال جانيت جنكينز ، التي دخلت في صفقة بملايين الدولارات لبيع برامج تلفزيونية لشبكة كابل ، يعد نموذجًا مؤشراً. بعد ساعة من بدء الجولة الأخيرة من المفاوضات مع ممثل شبكة الكابلات ، اقتحم رئيس الشركة المكتب. انتقد منتج جانيت ، وشكك في سلامتها الشخصية ، وطالب بتغييرات جذرية في شروط العقد. ومع ذلك ، تمكنت جانيت من احتواء عواطفها وذهنًا «اصعد إلى الشرفة». أدركت أنها من خلال الدفاع عن نفسها أو الهجوم المضاد ، فإنها ستضيف الوقود فقط إلى النار ولن تقترب من عقد. لذلك سمحت لرئيس الشركة بالتحدث. بعد أن أنهى حديثه الغاضب وغادر ، اعتذرت جانيت لمدة دقيقة - ظاهريًا لإجراء مكالمة هاتفية ، ولكن في الواقع لتهدأ.

عندما عادت إلى طاولة المفاوضات ، نظر إليها مندوب شبكة الكابل وسألها: «إذن ، إلى حيث توقفنا؟». بعبارة أخرى ، كان يخبرها ، "تجاهل ما يقوله المدير. كان فقط ينفصل عن القوة. دعنا نعود إلى العمل. » لو لم تكن جانيت قادرة على كبح جماح نفسها ، لكانت المفاوضات قد ذهبت بعيداً. لكنها «صعدت إلى الشرفة» وتمكنت من إنهاء المفاوضات بهدوء وعقد صفقة.

يجب «الصعود إلى الشرفة» قبل بدء المفاوضات - كإعداد. إضافة إلى ذلك ، من الضروري في أول فرصة «الصعود إلى الشرفة» في عملية التفاوض. سلوك الجانب الآخر سوف يثيرك باستمرار لرد فعل غريزي. لكن يجب ألا تنسى للحظة الهدف النهائي.

هدفك هو الاتفاق الذي يناسب اهتماماتك أفضل من البديل الأفضل. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تفي الاتفاقية أيضًا بمصالح الطرف الخصم. بمجرد أن يكون لديك هدف ، عليك التركيز على تحقيقه. انه ليس من السهل. عندما تكون غاضبًا أو محاصرًا ، فأنت تريد أن تهاجم خصمك. يسبب الاكتئاب والخوف الرغبة في الإقلاع عن التدخين والرحيل. كيف تتعامل مع ردود أفعالك الطبيعية؟

اسم اللعبة

غالبًا ما تكون مستغرقًا في ما يحدث بحيث لا تدرك رد فعلك. لذلك ، فإن مهمتك الأولى هي فهم تكتيكات الجانب الآخر. اعتقد أسلافنا البعيدين أنه من الممكن تحييد الروح الشريرة من خلال تسميتها. الأمر نفسه ينطبق على الحيل غير النزيهة - تعرف عليها وستفقد قوتها.

ثلاثة أنواع من التكتيكات

التكتيكات عديدة ، ولكن يمكن تصنيفها جميعًا إلى ثلاث فئات: تقييدية ، وعدوانية ، ومضللة.

• إعاقة. تكتيكات العرقلة هي رفض أي تنازلات. قد يقنعك الطرف الآخر بأنه ليس لديه مجال للمناورة وأن خياره الوحيد هو موقفه. يمكن أن تأخذ العرقلة شكل أمر واقع: "ما حدث قد حدث. لا شيء يمكن تغييره. » يشير الطرف المعارض أحيانًا إلى سياسة الشركة: "لا يمكنني مساعدتك. إنها سياسة الشركة. » ومن الممكن أيضا مناشدة الالتزامات السابقة: «لقد وعدت بالتخلي عن منصب رئيس النقابة إذا لم أحصل على زيادة بنسبة ثمانية بالمئة». قد يلجأ الطرف الآخر إلى تأخيرات لا تنتهي: «سنتواصل معك». أو ستسمع بيانًا قاطعًا: "كما يحلو لك. قد لا توافق. » إنهم يرفضون أي عرض آخر.
• الهجمات. الهجمات هي ممارسة عدوانية مصممة لتخويفك لدرجة أنك توافق على شروط خصمك. ربما يكون الشكل الأكثر شيوعًا للهجوم هو التهديد بالعواقب إذا لم تقبل عرضهم: "موافق وإلا ..." قد ينتقد الطرف الآخر عرضك ("أرقامك لا تضيف!") ، كفاءتك (" أنت جديد في هذا المنصب ، أليس كذلك؟ ") ، وضعك وسلطتك (" نريد التحدث إلى الشخص الذي يتخذ القرارات بالفعل! "). المعتدي سوف يهينك ، يضايقك ويغضبك حتى يصل إلى طريقه.
• الخدع. الحيلة هي تكتيك مصمم للحصول على امتيازات بوسائل احتيالية. في هذه الحالة ، يستخدم الطرف الآخر ثقتك - فأنت تعتبر الخصوم صادقين ومخلصين. إحدى هذه الحيل هي التلاعب بالبيانات ، أي استخدام أرقام مزيفة أو مضخمة أو غير متسقة. حيلة أخرى هي «نقص السلطة» ، حيث يحاول الخصم إقناعك بأن لديه السلطة المناسبة ، وبعد الحصول على تنازلات منك يدعي أن شخصًا آخر هو من يتخذ القرارات. حيلة أخرى تسمى «الإضافات» ، عندما يقدم الطرف الآخر مطالب إضافية بعد أن يقنعك بالتوصل إلى اتفاق.

التعرف على التكتيكات

لمواجهة تكتيكات خصمك بنجاح ، تحتاج إلى التعرف عليها.. إذا فهمت أن الجانب الآخر يستخدم تكتيكات المماطلة ، فمن غير المرجح أن تصدق افتقارهم إلى المرونة. بعد التعرف على الهجوم في الوقت المناسب ، لن تصبح ضحية للخوف وعدم الراحة ، وبعد أن رأيت الحيلة في الوقت المناسب ، لن تستسلم للخداع.

دعنا نوضح هذا بمثال.

قام السيد والسيدة ألبين ببيع منزلهما للتو - أو هكذا ظنا أنهما حزما أغراضهما للانتقال إليه. ولكن بعد ذلك ، طالب المشتري ، السيد ميلوني ، بتأخير أربعة أشهر في توقيع الأوراق لأنه لم يستطع البيع منزله. علاوة على ذلك ، رفض دفع تعويضات لعائلة ألبين عن التأخير. وقالوا بدورهم إنهم سيبحثون عن مشترٍ آخر. أجاب السيد ميلوني: "كما تعلم ، أنت محظوظ جدًا لأنك تتعامل معي. سيكون هناك من يقاضيك لمحاولة بيع المنزل لآخر. قد تطول الإجراءات لسنوات عديدة ، وطوال هذا الوقت ستكون ممتلكاتك قيد الاعتقال ... لكننا تقريبًا أصدقاء ، وأنا متأكد من أننا سنتمكن من تجنب كل هذه المشاكل.

بعد أن قال وداعا للسيد ميلوني ، تنفس السيد ألبين الصعداء وقال لزوجته ، "الحمد لله أنه لن يقاضي. وإلا سنبقى عالقين هنا لسنوات. ربما تعطيه قليلا؟ ردت عليه السيدة ألبين: "عزيزتي ، لقد تعرضت للترهيب الشديد ، ولم تلاحظ. يجب مقاضاته وعلينا التعامل معه وفقًا لذلك ". كان رد فعل السيد ألبين على تكتيكات السيد ميلوني تمامًا كما قصد ميلوني ، الخوف. لكن السيدة ألبين تمكنت من قمع عواطفها عندما تعرفت على اللعبة.

في أغلب الأحيان ، تنجح هذه الحيل بسبب جهلك. لنفترض أن أحد العملاء أخبرك أنه سعيد بالاتفاقية ، لكن شريكه لن يوقع العقد دون تغييرات كبيرة. لا تدرك أنه يستخدم شريكًا كـ «رجل سيئ» ، يمكنك الموافقة ببراءة على التغييرات في العقد. بعد أن فهمت تكتيكات الجانب الآخر ، ستكون على أهبة الاستعداد.

أصعب شيء في التعرف على الأكاذيب. يجب عليك البحث تناقض - بين أقوال الخصوم وأقوالهم أو أفعالهم السابقة ، وتعبيرات الوجه ، ولغة الجسد ، والنغمات ، وما إلى ذلك. يعرف الكذابون كيفية التلاعب بالكلمات ، لكن التحكم في الإثارة التي تغير جرس الصوت أصعب بكثير. من الصعب أيضًا التحكم في تناسق وجهك - على سبيل المثال ، يمكن أن تظهر ابتسامة كاذبة ملتوية. تذكر ، مع ذلك ، أن القلق يمكن أن يكون ناتجًا عن أسباب أخرى وأنه لا يمكن الاعتماد على علامة واحدة. أنت بحاجة للبحث عن مجموعة من العلامات.

إن مشاهدة تكتيكات خصمك تعني أن تكون منتبهًا ، ولكن ليس مريبًا بشكل مفرط. في بعض الأحيان يتم ببساطة إساءة تفسير سلوك الشخص. من أشهر صور السياسة في التاريخ الحديث رئيس الوزراء السوفيتي نيكيتا خروتشوف وهو يضرب بحذائه على المنصة خلال خطابه في الأمم المتحدة في عام 1960. واعتبر الجميع حيلته كتكتيك يهدف إلى تخويف الغرب - رجل يقرع حذائه على المنصة يمكن ، دون تردد ، استخدام سلاح نووي. بعد ثلاثين عامًا ، أوضح سيرجي نجل خروتشوف أن هذا لم يكن ما يفكر فيه والده. سمع خروتشوف ، الذي كان بالكاد خارج الاتحاد السوفيتي ، أن الغرب يحب الجدل السياسي الساخن. لذلك أظهر للجمهور ما يعتقد أنهم يريدون رؤيته. صُدم الحاضرون ، وكان خروتشوف نفسه متفاجئًا للغاية بهذا. كان يحاول فقط أن يبدو مثل «صديقه». ما أصبح مرادفًا لعدم القدرة على التنبؤ بالروس كان في الواقع نتيجة لسوء التفاهم المشترك بين الناس من ثقافات مختلفة.

لذلك ، يجب عليك تشغيل الرادار ، ولكن لا ترتدي الدروع. لاحظ عقليًا خدعة محتملة أو هجوم تسلل. قم بتحييدها بالمعرفة وأخذها في الاعتبار كاحتمال وليس كحقيقة لا يمكن دحضها. ابحث عن أدلة إضافية ، وتذكر أن المعارضين الصعبين نادرًا ما يقتصرون على أي تكتيك واحد.

تدريب بوريس بولجيم في سينتون

• مفاوضات بلا هزيمة

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​