علم نفس المبيعات

سيكولوجية المبيعات - ميزات المبيعات التي تأخذ في الاعتبار العامل الشخصي.

تأثير التباين

تم اختراع التمرين بواسطة Oleg Bely.

ثلاثة أوعية من الماء ، حيث يمكنك وضع اليد بأكملها:

1. المياه الباردة
2. الماء 37 درجة (درجة حرارة الجسم)
3. ماء دافئ.

يخفض يدي المشارك إلى 37 درجة - أحاسيس عادية. يغمس إحدى يديه في الماء البارد والأخرى في الماء الساخن - يشعر بالبرد والدفء على التوالي. ثم يتم نقل كلتا اليدين في نفس الوقت (إحداهما من حوض بارد والأخرى من حوض ساخن) إلى الماء 37.

وبيد واحدة عند درجة حرارة محايدة تبلغ 37 درجة ، يشعر بالحرارة (بعد البرد) ، والأخرى - بارد (بعد الحرارة). في نفس الوقت أحاسيس مختلفة من نفس درجة حرارة الماء بأيدي مختلفة! أتذكر الناس 100٪.

نحن نناقش. يشعر الماء العادي (37) بالبرودة بعد أن يكون ساخنًا ويشعر بالدفء بعد البرودة. ما الذي أتحدث عنه؟ حقيقة أنه إذا تم الإشارة إلى سعر 4000 دولار على الأقل في مكان ما ، فإن أي سعر أعلى من ذلك يبدو على الأقل قليلاً ، ولكنه مرتفع للغاية ، حتى 4100 دولار. في الوقت نفسه ، إذا حددت سعرًا ، دعنا نقول ، حار جدًا ، على سبيل المثال ، 10.000 دولار ، فإن أي سعر أقل من هذه القيمة سيبدو رائعًا. لكن دعونا نحافظ على الفطرة السليمة. لذلك ، يمكن أن يشعر سعر التدريب العادي بالبرودة والساخنة في نفس الوقت! مجرد شيء للمقارنة. إذا كان سعر التدريب "يصل إلى 250.000 دولار أمريكي" لمدة يومين ، فإن 2 سيبدو أفضل من أي وقت مضى. إذا كان السعر 210.000 دولار ، فإن 4000 دولار سيكون أكثر من اللازم.

تأثير الأعداد غير الدائرية

أسعار الخدمات مستديرة ، على سبيل المثال ، 100.000 دولار أمريكي ، 200.000 دولار أمريكي ، 4000 دولار أمريكي وما شابه - يُنظر إليها على أنها مستديرة ببساطة من الجرافة (في المفاوضات الشخصية مع الشركاء القدامى ، يمكن القيام بذلك عن طريق التقريب إلى الأسفل). ولكن بالنسبة للعملاء غير المألوفين ، يبدو أن الأرقام غير المستديرة أكثر منطقية.