هل الكحول يساعد في التفاوض؟

لتشرب أو لا تشرب؟ للإجابة على هذا السؤال ، قرر الاقتصاديون الصينيون والسنغافوريون إجراء تجربة.¹، للمشاركة حيث تمت دعوة 114 شخصًا. تم تقسيم المشاركين إلى أزواج وعرض عليهم ممارسة لعبة تحاكي المفاوضات. قبل كل جولة ، تم منح المشاركين مبلغًا معينًا (من 1 إلى 10 دولارات) ، ولم يعرف سوى المشارك نفسه مقدار الأموال التي حصل عليها. في كل جولة ، يمكن للشركاء الاحتفاظ بالمبلغ بالكامل لأنفسهم أو الموافقة على "استثماره" في صندوق مشترك. إذا وافق كلا الشريكين على ذلك ، تمت إضافة 20٪ أخرى إلى المبلغ الإجمالي ثم قسم المال بالتساوي.

في ظل هذه الظروف ، إذا تلقى أحد المشاركين مبلغًا كبيرًا نسبيًا في بداية الجولة وقرر استثماره "في قضية مشتركة" ، فإنه يخاطر في النهاية بأن يكون في المنطقة الحمراء إذا تلقى شريكه واستثمر أقل بكثير. لذلك ، في البداية ، وافق معظم المشاركين على استثمار الأموال فقط إذا حصلوا على مبلغ صغير - لذلك لم يخاطروا بأي شيء تقريبًا ، مع وجود فرصة لزيادة استثماراتهم. بعد عدة جولات من اللعبة ، بدأوا في فهم كيف يتصرف شريكهم ويمكنهم تغيير استراتيجيتهم.

قبل المباراة ، أعطى الباحثون جزءًا من المشاركين لشرب كوب صغير من البيرة (350 مل) ، وعرض الباقي عصيرًا بدلاً من البيرة. اتضح أنه عندما يشرب كلا الشريكين في اللعبة الكحول ، كان من المرجح أن يوافقوا على التخلي عن "عواصمهم".

وفقًا لمؤلفي الدراسة ، فإن النقطة ليست أن الكحول يزيد من الميل للمخاطرة أو يغير الحالة المزاجية أو يزيد من الرغبة في فعل الخير ، ولكنه يقلل الشك ، وبالتالي يساعد على التفاوض.

ومع ذلك ، لا يتفق جميع العلماء على أن الشرب على طاولة المفاوضات فكرة جيدة. على سبيل المثال ، أظهرت دراسة أجراها علماء النفس الأمريكيون في عام 2001 أنه على الرغم من أن الكحول يساعد في بناء الثقة وتقليل الشك تجاه الشركاء ، في نفس الوقت ، فإن المفاوضين المخمورين أكثر عدوانية ، وأكثر عرضة لارتكاب الأخطاء ، ونتيجة لذلك ، قد يستنتجون عدم فاعليتهم. الاتفاقات.².

تحت تأثير الكحول ، يكون الشخص أقل تقبلاً للحجج العقلانية وأكثر عرضة لاتخاذ القرارات تحت تأثير العواطف. بجانب يؤثر الشرب على الأشخاص المختلفين بطرق مختلفة ويمكن أن يعطي ميزة لهؤلاء المفاوضين الأقل عرضة للتسمموالتي يستخدمها في بعض الأحيان رجال الأعمال عديمي الضمير. من ناحية أخرى ، بالنسبة للأشخاص الذين لا يتمتعون بثقة كبيرة بأنفسهم ، يمكن للكحول أن يمنحهم العزم ويمكّنهم من مقاومة الضغط النفسي من شركائهم.

نتيجة لذلك ، تفوق العيوب المحتملة مزايا «مفاوضات الكحول» ، وإذا كنت لا تزال تقرر تناول كأس في غداء عمل "لإذابة الجليد" في الاجتماع الأول ، فافعل ذلك باعتدال.

¹ J. Zhang J. et al. "إتفقنا أم لا؟ تأثير شرب الكحول على المفاوضة »، مجلة السلوك الاقتصادي والمنظمة ، المجلد. 127 ، يوليو 2016.

² شفايتسر ول. جومبيرج «تأثير الكحول على سلوك المفاوض: دليل تجريبي» ، مجلة علم النفس الاجتماعي التطبيقي ، 2001 ، المجلد. 31، 10.