التمارين هي تحديات. ما هذا؟ ما الذي يحتاجون إليه؟

التحديات هي التدريبات التي تبقى في ذاكرتك لأطول فترة بعد إكمال التدريب. هذه هي التمارين التي يرغب المشاركون في التدريب في إخبار أصدقائهم وزملائهم عنها. هذه هي التدريبات التي ولدت فيها الإدراكات والأفكار الساطعة. يقوم المدربون بجمع تمارين التحدي القوية مثل الكنوز ، ووضعها بعناية في "صندوق" التدريب الخاص بهم ، وفتح الغطاء بشكل دوري والإعجاب بها.

إذن ما هي هذه التمارين؟ ما هو جوهرهم؟

• هذه تمارين ، الغرض منها هو لفت انتباه المجموعة إلى موضوعات معينة من التدريب ، لجذب المشاركين إلى رؤى مهمة ، لزيادة تحفيز المشاركين على التعلم.

وتسمى أيضًا تمارين إشكالية.

لا يقومون بتدريب مهارات معينة. لديهم مهام أخرى:

1. أظهر للمشاركين في التدريب أنهم لا يقومون بعمل جيد حتى الآن (البيع ، الإدارة ، حل مشاكل الفريق ، الأداء في الأماكن العامة ، بناء العلاقات مع الأطفال ...). ماذا هناك لتنمو.
2. لجعل المشاركين في التدريب يفهمون أنه من الضروري استخدام هذه الطريقة أو تلك ، لأنها تعمل حقًا.
3. وضح للمجموعة الفرق بين عدة مقاربات بحيث يصبح واضحًا أيها أكثر فاعلية (على سبيل المثال ، أن استراتيجية "المكاسب للجميع" أكثر فاعلية من الأساليب الأخرى).

تخيل أننا نجري تدريبًا لبناء الفريق ، وفي الجزء الأول من التدريب ، نعطي مهمة جماعية معينة لا تستطيع المجموعة التعامل معها ، على الرغم من أنه من الممكن بالتأكيد التأقلم ، فإن النتيجة قابلة للتحقيق. سيكون هذا تمرينًا صعبًا. خلال هذا التمرين ، يدرك المشاركون أنهم ليسوا فريقًا فائق الكفاءة بعد. ثم نجري التدريب ونكتشف تعقيدات العمل الجماعي ونتدرب. وفي نهاية التدريب ، نعطي نفس التمرين ، وتقوم المجموعة بعمل ممتاز ، وفي وقت قياسي. موافق ، نتيجة مرئية للغاية للتدريب!

أو مكالمة كلاسيكية للتدريب على المبيعات.

بعد التعرف على المجموعة وجمع التوقعات ووضع القواعد ، نطلب من مشاركين شجعان الحضور إلى المركز. نحن ندعوهم ليقرروا من سيكون "رقم واحد" ومن سيكون "رقم اثنين". الأول يلعب دور البائع ، والثاني يلعب دور المشتري. تتمثل مهمة البائع في بيع العلامة للمشتري في غضون 2 دقائق (نمنحه العلامة في يديه).

إما أن البيع لن يتم ، أو أنه سيكون صعبًا ، وليس سلسًا للغاية (وإلا فلماذا هم في تدريب المبيعات؟). في الواقع ، نحن كمدربين راضون عن هذين الخيارين. لأننا نريد تعليم المشاركين كيفية البيع بفعالية في أي موقف ، وكيفية البيع بسهولة وسلاسة ...

بعد هذا التمرين ، حتى أولئك الذين عملوا في المركز يشعرون أنه لم يكن من السهل بيع منتج يبدو بسيطًا تمامًا. ويختبر أعضاء مجموعة المراقبة نفس الأحاسيس ، لأن. يحاول كل منهم معرفة كيف سيتصرف ، كونه في وسط الدائرة.

الشيء الوحيد هو أن مثالنا التدريبي الكلاسيكي باستخدام علامة بعد الفيلم الأخير "ذئب وول ستريت" ، للأسف ، أصبح "بوب" تمامًا ، لذا أوصي باستخدام موضوع مختلف ، الشيء الرئيسي بسيط.

نعم ، نعم ، لقد فهمت بشكل صحيح. في التحديات ، هدفنا التدريبي هو أن تفشل المجموعة أو تظهر بشكل سيء بشكل واضح. وبعد ذلك ، بالطبع ، إذا تم إجراء المكالمة بكفاءة ومهنية (وهذا ، أوه ، كيف ليس سهلاً!) ، تشكل المجموعة سؤالاً داخليًا "ولكن كيف يكون ذلك صحيحًا؟ كيف؟ كيف نحقق كفاءة أكبر؟ كيف يمكنني أن أجعل الأمر سهلاً بالنسبة لي؟

اليوم ، التدريبات بدون تحديات لا تعمل!

لماذا ا؟ نحن نعيش في زمن لا تقدر فيه المعرفة. في السابق ، عندما لم يكن هناك إنترنت ، أو حتى كتب جيدة ، تم الحصول على المعرفة المهمة بصعوبة كبيرة (وأحيانًا معرضة للخطر) وبالتالي كانت ذات قيمة عالية. ثم حتى أبسط التوصيات من كتاب ديل كارنيجي بدت وكأنها وحي ، "أسرار علم النفس" ، موضع تقدير ، تنتقل من فم إلى آخر. تم توزيع الكتب النادرة الأولى عن البرمجة اللغوية العصبية للأصدقاء على أنها "خريطة سرية للكنوز المدفونة" ، وبدا كل أسلوب بمثابة بصيرة ...

الآن كل شيء مختلف. كل المعرفة متاحة بسهولة. الكل يعرف كل شيء. فقط لا أحد يفعل. وهذا هو التعقيد الهائل للتعليم الحديث والتدريبات الحديثة.

أتيت إلى الشركة لإجراء تدريب على المبيعات. تبدأ بالحديث عن المراحل الخمس الكلاسيكية للبيع ، وتتثاءب المجموعة: «نعرف كل هذا…». أنت تعطي تمرينًا للعمل - ترى أن الجميع يعمل على الإطلاق وفقًا لهذه المراحل ، فهم يعملون بشكل غير فعال! الجميع يعرف. لا أحد يفعل.

ولكن من حقيقة أن "الجميع يعرف كل شيء" ، فإن الاهتمام بالتعلم منخفض ، ويبدو التدريب مملًا للمشاركين ، لأنه "لا يوجد شيء جديد". يعتقد المشاركون: "حسنًا ، المرة الخامسة هي نفس الشيء ، مرة أخرى لا شيء جديد ، بالأحرى العودة إلى المنزل ...". يعتقد المدرب: "كيف يمكنك إعطاء مواضيع متقدمة إذا لم تقم بأشياء أساسية؟!". المشاركون في التدريب «خدم» ، المدرب «وبَّخ» البرنامج. افترق الجميع ، مبتسمين وشكرًا لبعضهم البعض. فقط في المبيعات وفي تصرفات البائعين بعد التدريب ، لم يتغير شيء ...

و لماذا؟ لأننا سكان العصر ”الكل يعرف كل شيء. لا أحد يفعل!"

• هل يوجد الآن العديد من البائعين الذين لا يعرفون أنك بحاجة أولاً إلى معرفة الاحتياجات ، ثم تقديم عرض للسلع؟
• هل يوجد الآن العديد من المفاوضين الذين لا يعرفون أنك بحاجة أولاً إلى تحديد مصالح الطرف الآخر ، وبعد ذلك فقط عرض موقفك ومناقشته؟
• هل يوجد الآن العديد من المديرين الذين لم يسمعوا بالتفويض حتى الآن وأنه من المفيد تعيين مهام مهمة لموظفيهم؟
• هل يوجد الآن الكثير من الناس الذين لا يعرفون أن التفكير الإيجابي يجعل الحياة أكثر سعادة والصحة أقوى؟

سمع الجميع. الجميع يعرف. من يفعل ذلك حقًا؟ الوحدات!

وبالتالي فإن معظم التدريبات غير فعالة!

يعطي المدرب نظرية معروفة (لأن المجموعة لا تقوم بذلك عمليا) ، ويطبقها في التمارين. المجموعة لديها القليل من الاهتمام والدافع (لأنه يبدو أن كل هذا معروف بالفعل ، وممل) وفي هذه الحالة يمرون بالتمارين. نتيجة لذلك ، تم تطوير المهارة بشكل سيئ. في الحياة الواقعية ، بعد التدريب ، تغييرات طفيفة.

كيف يمكن أن يكون؟

استخدم تمارين التحدي! قبل إعطاء النظرية ، نعطي المجموعة تمرين تحدي. مهمتها هي أن تظهر للمشاركين أنهم حتى يتم ذلك أو لا يتم بشكل فعال بما فيه الكفاية.

كما قلنا بالفعل ، بعد تمرين تحدٍ قوي وجيد ، يكون لدى المشاركين سؤال "فكيف هو الحق؟ كيف تبيع في هذه الحالة ؟؟ واستجابة لهذا الطلب نقدم نظرية. نشرح ما لم يفعله المشاركون وفق الخوارزمية ولهذا لم يتم البيع.

يتم النظر إلى النظرية المقدمة بهذه الطريقة بطريقة مختلفة تمامًا ، فهي تقع على التربة الخصبة المترهلة من الاهتمام والمشاركة والطلب. المجموعة مستعدة لتلقي المعلومات ، فهي تتوق إليها. نتيجة لذلك ، سيتم تذكر محاضرتنا المصغرة وخوارزمياتنا وخططنا لفترة طويلة ، وستزداد احتمالية أن يستخدمها المشاركون بالفعل في الحياة بشكل كبير.

قل (أو فكر) الآن ذلك «كلنا نعرفه» بالفعل اللغة لا تتحول. بدلا من ذلك ، سيكون لدى المشاركين فكرة "اللعنة ، لقد عرفت ذلك ، ولكن لماذا لم أفعل ذلك ؟!". وهنا سيقول المدرب أن المعرفة والعمل هما "اختلافان كبيران" ... أنتم متخصصون ذوو خبرة وربما سمع الكثير منكم هذا ، كما تعلمون ... لكن الشيء الرئيسي في الحياة هو القيام به ، هذا ما سنفعله اليوم في التدريب ...

وبعد ذلك سيتم تنفيذ التمرين الرئيسي الذي يُعطى بعد المحاضرة المصغرة لتدريب الخوارزمية بمستوى مختلف من التحفيز والمشاركة وسيعطي نتائج أفضل.

إذن ، تمارين التحدي تعطينا 4 نتائج مهمة:

1. زيادة حافز المشاركين في التدريب على التعلم وتنمية المهارات.

2. يؤدي إلى تحسين حفظ المواد النظرية.

3. تكوين وعي مهم ورؤى (على سبيل المثال ، "يجب أن تعرف أولاً الاحتياجات !!") ؛

4. اجعل تدريباتنا أكثر حيوية وإثارة للاهتمام ولا تنسى.

هناك التحدي الكبير للتدريب على التفاوض هو تمرين «البرتقال». إنه يوضح للمشاركين مدى أهمية معرفة مصلحة الشريك قبل التعبير عن موقفهم.

المجموعة مقسمة إلى نصفين. قيل للبعض إنهم يبتكرون طريقة للحماية من هجمات الأسلحة الكيميائية (كارثة تهدد). تم اختراع الأداة تقريبًا ، ما عليك سوى إضافة إكسير مصنوع من جلود البرتقال من مجموعة صني النادرة. هناك حاجة ماسة إلى 3000 من هذه البرتقال ذات الجودة الممتازة. المشكلة هي أن 4000 منهم فقط ولدوا في العالم هذا العام. هل سمعت أن منافسيك يبحثون أيضًا عن هذه البرتقال؟ بالإضافة إلى أن لديك قيودًا مالية على الشراء. لذلك قررت التفاوض مع شركة منافسة للاتفاق على كل شيء مقدمًا.

علم الفريق الثاني أنهم نجحوا مؤخرًا في تطوير مادة تعالج مرضًا خطيرًا غير قابل للشفاء سابقًا. لإكمال العمل تحتاج إلى عصير لب البرتقال من الصنف النادر «Solnechnye». تحتاج 3000 قطعة ذات نوعية جيدة. فقط 4000 منهم ولدوا في العالم هذا العام. لقد سمعت أن منافسيك يسعون وراء هذه البرتقال أيضًا. بالإضافة إلى أن لديك قيودًا مالية على الشراء. وقررت أن تتفاوض مع المنافسين لتسوية هذه القضية مقدمًا.

التعليمات في الممارسة طويلة ومعقدة وبها الكثير من التفاصيل وهذا مهم. بطبيعة الحال ، لا يعرف فريق واحد مدخلات فريق آخر (كل شيء يشبه الحياة).

ثم يتم منح الفرق 20 دقيقة لمناقشة الحالات وتطوير استراتيجية التفاوض الخاصة بهم. بعد 20 دقيقة ، يرشح كل فريق ممثلًا واحدًا للمفاوضات. يتم إعطاء 20 دقيقة للجولة الأولى من المفاوضات. إذا لم يتم الاتفاق ، يمكن للمدرب إعطاء فرصة لمناقشة الإستراتيجية مرة أخرى (10-15 دقيقة) ، وربما استبدال الهدنة وإجراء جولة ثانية من المفاوضات لمدة 15 دقيقة.

كيف تعتقد أن المشاركين يتفقون في هذا التمرين؟

لأكثر من 10 سنوات ، أقوم أنا وزملائي بإجراء هذا التمرين في التدريب على الأعمال لجمهور من المديرين ذوي الخبرة والمفاوضين ذوي الخبرة إلى حد ما. ولم يكن هناك مثل هذا الموقف الذي اتفقوا عليه في الجولة الأولى! في أغلب الأحيان لا يتفقون في الجولة الثانية. على الرغم من أن "النعش" يفتح بكل بساطة. يحتاج البعض «إكسير مصنوع من قشر البرتقال» ، والبعض الآخر «عصير من لب البرتقال» ...

لماذا لا يتفق الطرفان؟ بعد كل شيء ، كل شيء في غاية البساطة! لأنه لا توجد عادة أو مهارة لمعرفة اهتمامات الشريك. على الرغم من أن العديد منهم ربما سمعوا عنها.

ولا يمكنك تخيل عيونهم وعواطفهم عندما يكتشفون ، في نهاية التمرين ، كيف تم حل الموقف ببساطة! وكل ما يتطلبه الأمر لحلها كان ابدأ المفاوضات بأسئلة تفصيلية للفريق الآخر ، وليس بحجة موقفهم. وبدأ 99,9٪ في المجادلة بأنهم بحاجة إلى برتقال ، وأن البرتقال يجب أن يُعطى لشركتهم ، وبدأوا في المساومة. وهم يتجادلون بشكل جميل ، ويساومون بشكل جميل ، فهم يتمتعون بالخبرة والثقة! لكن النتيجة لم تتحقق ...

جميلة. قوي. بقوة. بعد هذا التمرين ، يتذكر المشاركون مدى الحياة أنه من الأفضل بدء المفاوضات بأسئلة. عليك أولاً أن تعرف بعناية مصالح الطرف الآخر. بعد هذا التمرين ، يتعلم المشاركون بمرح ونشاط. وكل ذلك بفضل التحدي!

لكن هناك أخبار سيئة

التحديات هي أصعب تمرين يجب إكماله.

تتطلب جودة عالية من العمل من قبل المدرب والوعي والتفكير في كل مرحلة. أعطِ التعليمات خطأً قليلاً - وقد قمت بالفعل بدفع المجموعة إلى "الإجابة الصحيحة". عيّن المهمة على الفرق بشكل غير واضح تمامًا ، وستتمرد المجموعة على المدرب بعد التمرين: "لذا حددت المهمة بهذه الطريقة ، فالأمر لا يتعلق بنا ، لقد صاغتها بشكل غير صحيح." تبدأ في تلخيص نتائج التمرين بنبرة خاطئة: "انظر ، أنت لا تنجح" ، وستتخذ المجموعة بأكملها موقفًا دفاعيًا: "هذا مجرد تمرين غير حقيقي ، ولكن في الحياة كل شيء يعمل في الخارج بشكل جيد بالنسبة لنا ". والأهم من ذلك - لن ينجح التمرين في هذه الحالة. أو أنها ستعمل بشكل سلبي. لن يتوصل المشاركون إلى الاستنتاجات الضرورية ، ولن يشكلوا الوعي الذي تحتاجه. لكن قد تكون هناك مقاومة.

ماذا ستفعلين.. إذًا؟

يوجد دائمًا خياران على الأقل:

1. قم بإجراء التدريب دون استدعاء. إنها أسهل. فقط أقل كفاءة.
2. تدرب على إجراء المكالمات ، وتحسين مهاراتك باستمرار!

30٪ من نجاح التحدي هو معرفة تمارين التحدي الجيدة. هذه ليست مهمة سهلة ، لأن ابتكار تمارين التحدي اللطيف بنفسك أصعب بكثير من التمارين الأساسية على سبيل المثال. يتطلب حرفية تخريمية. غالبًا ما يقوم المدربون بجمع التحديات وتجميعها وجمعها والاعتزاز بها أكثر من الابتكار.

و 70٪ من نجاح تمارين التحدي هو التمكن من إجرائها!

كيف تجري التمرين بطريقة تصل فيها المجموعة إلى إدراك مهم حقًا ، ولا تحمل السلاح ضد المدرب؟ كيف تعدل التمرين لمستويات المجموعة المختلفة والمهام المختلفة؟ ماذا تفعل في المواقف الصعبة؟

على وجه الخصوص ، من بين تماريننا يمكنك العثور على تناظري جميل لتمرين "البرتقال" - تمرين التحدي "المخاريط". أحب هذا الإصدار أكثر ، فهو أقل شيوعًا ويصعب تخمين أن المجموعات تحتاج إلى أجزاء مختلفة من النتوءات.

صديقي وزميلي بوريس بولجيم ، أحد أفضل مدربي التفاوض ، ولدي قصة مثيرة للاهتمام حول هذا التمرين. قمنا بإعداد تدريب على التفاوض لشركة جادة واحدة (فيليكس عالم الأثاث المكتبي). تدريب 200 شخص ، مديري متاجر Felix في جميع أنحاء روسيا. أرادت السيدات الشابات من قسم شؤون الموظفين حقًا أن يسير كل شيء بسلاسة ، وبالتالي فقد كن مهتمات جدًا بالبرنامج. التقينا عدة مرات ، وعرضنا عليهم البرنامج ، وقلناهم كل دقيقة تقريبًا. وكان الجميع يمزحون مع بوريس قائلاً: "لم نكن أبدًا مستعدين جيدًا للتدريب".

والآن هناك يوم واحد قبل التدريب. البرنامج كامل. يطلب قسم شؤون الموظفين القيادة للمرة الأخيرة لمناقشة كل شيء مرة أخرى حتى يكونوا أكثر هدوءًا. والآن انتهى النقاش ، سنغادر ، ثم يقولون العبارة التالية ، "حسنًا ، نأمل حقًا أن يكون كل شيء مختلفًا بالنسبة لك كما كان الحال قبل عام." كما يقولون ، من هذا المكان بمزيد من التفصيل ، من فضلك))) اتضح أنه في العام الماضي أجرى مدرب ذو اسم مشهور جدًا موضوع «المبيعات» لهذه المجموعة. والجماعة «أكلته». بعد 40 دقيقة من بدء التدريب ، قام 20-30 شخصًا وغادروا في البداية بالكلمات "لا شيء جديد ، كلنا نعرف هذا" ، ثم 20 شخصًا آخرين ، والمزيد ... وتعطل التدريب.

نقول للشابات "شكرًا على ما قلته!" ، نغادر ونفرح أنه لا يزال أمامنا يوم كامل وليلة كاملة! أيام التدريب المشبعة والليالي التي يحتاج فيها البرنامج إلى إعادة تصميمه بالكامل ، على الأقل الجزء الأول منه. أعد ذلك بطريقة تجذب اهتمام الجمهور على الفور ، وخلق الدافع.

ماذا فعلنا؟ بالطبع ، نضع تحديًا قويًا في الجزء الأول من التدريب. أخذوا «المطبات» ، وتكييفها لمجموعة من 200 شخص. لقد كانت قوية جدا! تم تشغيل المجموعة بأكملها ، وانخرطت ، وأصبحت مهتمة ، وأرادت معرفة الحل. ثم سار كل شيء كالساعة ...

إذا تحدثنا عن تحديات جيدة ، فهناك تحدٍ معروف إلى حدٍ ما «الأحمر والأسود» (إذا كنت ترغب في ذلك ، يمكنك العثور عليه على الإنترنت). والغرض منه هو أن يثبت للمشاركين أن الموقف "المربح للجانبين" (الفوز) هو الذي يعطي أقصى قدر من الكفاءة. في الحياة ، في العمل الجماعي ، في القيادة ، في العلاقات الشخصية.

وهناك نظيرها الرائع - "Tic-Tac-Toe" ، الذي يحل نفس المشكلة ، ولكنه أكثر فعالية من حيث التكلفة من حيث الوقت. إذا كنت بحاجة إلى 3-4 ساعات للأحمر والأسود ، فسيستغرق الأمر حوالي ساعة واحدة بالنسبة إلى Tic-Tac-Toe. بالإضافة إلى ذلك ، يعد Tic-Tac-Toe أسهل بكثير للتكيف مع مواضيع الأعمال. أنا أوصي بحرارة!