التسوق في رأس السنة الجديدة: كيف تخدعنا المتاجر عبر الإنترنت

حمى رأس السنة الجديدة موسم حار للمتاجر عبر الإنترنت. تحسبا للأعياد ، نشتري بنشاط الهدايا للآخرين ولأنفسنا. عالمة النفس والمتخصصة في مجال سلوك المستهلك على الإنترنت تشارك ليراز مارغاليت نتائج بحثها الخاص الذي ساعدها على تحديد نمط سلوكي نموذجي لموسم عيد الميلاد.

بحلول نهاية العام ، أصبحنا كمستهلكين أكثر اندفاعًا من بقية العام ، مما يجعل قرارات الشراء عاطفية أكثر منها عقلانية. على وجه الخصوص ، نقضي وقتًا أقل في مقارنة الأسعار وعدم الخوض في معلومات المنتج.

في المتاجر عبر الإنترنت ، يزداد التحويل - تزداد النسبة المئوية للزوار الجدد. إذا قمنا في المتوسط ​​، وفقًا لحسابات Margalit ، بشراء 1,2،3,5 عنصرًا من البضائع لكل ثلاث زيارات إلى الموقع ، فعندئذٍ في موسم الذروة ، يشتري المستهلك العادي XNUMX،XNUMX عنصرًا لكل زيارة بمفردها.

سيكولوجية التسوق الاندفاعي

وفقًا لمارجاليت وزملائها ، يكمن سبب هذا التغيير الكبير في سلوك التسوق لدينا في التلاعبات التسويقية المختلفة أو "الأنماط المظلمة" - مثل تصميمات واجهة المستخدم التي تخدع المستخدمين لاتخاذ قرارات من المحتمل أن تكون ضارة بمحفظتهم ومفيدة لـ متجر على الانترنت. . تؤثر هذه التلاعبات المصممة جيدًا بشكل مباشر على عملية اتخاذ القرار الإدراكي ، والتي يمكن أن تؤدي إلى عمليات شراء عاطفية اندفاعية.

فيما يلي بعض التكتيكات الشائعة التي حددها Liraz Margalit أثناء تحليل البيانات من منظور علم نفس الويب.

1. تحفيز التفكير الجماعى

تم تصميم الحملات الإعلانية واسعة النطاق والضجيج الإعلامي لخلق "تأثير القطيع" الذي يلتقط ويأسر المستهلك. هذا الشكل من التلاعب المعرفي يلعب على مستويين.

أولاً ، من الفطري فينا الانتماء إلى مجموعة. ثانيًا ، في حالات عدم اليقين ، يتيح لنا التعلم من تجارب الآخرين ، أي ، في هذه الحالة ، إذا انغمس الجميع في نوبة تسوق ، فإن الإشارات اللاواعية تشير إلى أنه يجب أن يكون لديهم سبب وجيه لذلك.

2. تقويض الوعي العقلاني

بالنظر إلى بيانات اهتمام المستهلك ، لاحظت Liraz Margalit أنه بحلول نهاية العام ، يولي الناس اهتمامًا أقل بكثير لتفاصيل المنتج والمعلومات. من ناحية أخرى ، فإن تركيزهم على العناصر المميزة والصور والعناوين الجذابة آخذ في الازدياد.

يبحث المستهلكون عادة عن نوع من المبررات لتبرير قرار الشراء. يؤدي تأثير القطيع ، جنبًا إلى جنب مع التسويق الذكي ، إلى الشعور بأن التسوق في نهاية العام يجب أن يكون معقولًا وعقلانيًا. و "إذا كان الجميع يعتقد ذلك ، فهذا صحيح."

بهذه الطريقة ، يعزز الأشخاص تلقائيًا اعتقادهم بأن الشراء في نهاية الموسم أمر فعال من حيث التكلفة. وهذا يعني أنه كلما زاد شرائهم ، زاد توفير المال.

3. خلق مشاركة

وسيلة للتحايل - عرض محدود الوقت «اليوم فقط» ، «صالح حتى 15 ديسمبر» ، «ينتهي العرض خلال 24 ساعة» - يُستخدم خلال موسم الذروة ويشجع المشترين على التصرف بسرعة. يخلق الإلحاح إحساسًا بأنه من الضروري في الوضع الحالي القيام بشيء ما في أسرع وقت ممكن ، بينما يتم رفض الاتجاه الطبيعي لتأخير القرار. يشعر المستهلكون أن عليهم الشراء هنا ، الآن ، اليوم ، هذه الثانية.

4. تفعيل الخوف من الخسارة

تجنب الخسارة هو رغبة بشرية طبيعية استخدمها المسوقون لفترة طويلة وبنجاح. في الواقع ، قيل لنا إننا في خطر ضياع فرصة عظيمة. عندما نعلم أن شيئًا ما على وشك النفاد ، تزداد رغبتنا في امتلاكه. مثال على ذلك الجمعة السوداء. يخلق ضيق الوقت هذا إحساسًا بالإلحاح في أذهان المستهلكين ، مما يؤدي إلى الشراء الفوري.

عادةً ما يثير تجار التجزئة اهتمام المستهلكين من خلال تسليط الضوء على مخزون محدود من العناصر التي لا تتوفر إلا لفترة قصيرة من الوقت. هذا يعزز قيمتها المتصورة - بعد كل شيء ، الندرة والقيمة متشابكان بشكل وثيق. الخوف من الضياع يحيد قدرتنا على التوقف قبل الشراء والتفكير فيما إذا كنا بحاجة إليه وكيف يتناسب السعر مع جودة المنتج.

عندما يصمت المنطق ، تحكمنا العواطف. وهكذا ، أكثر من أي وقت مضى ، نعتمد على الطريقة التي يشعرنا بها المنتج ، بدلاً من التحليل البارد للتكلفة والعائد.

5. خلق تجربة جماعية

جهود التسويق والإعلان المكثفة التي تملأ الفضاء الإعلامي بنهاية العام تجعلنا نعتقد أننا نشارك في تجربة جماعية ، وبالتالي نصبح أعضاء كاملين في المجتمع. التسوق في موسم الأعياد تقليد ، حفل: كل عام يستعد للتسوق ، ويخصص له الوقت والمال ، ويناقشه مع الأصدقاء والزملاء والعائلة.

يؤدي اجتماع هذه العوامل إلى وقوع المستهلك في فخ التسوق. وفقًا لـ Liraz Margalit ، تحاول مواقع التجارة الإلكترونية استخدام مبادئ مماثلة على مدار العام ، ولكن على الرغم من الاندفاعات الصغيرة للنشاط الاستهلاكي في الأشهر الأخرى ، لا يوجد عامل أقوى من "النهاية" المرتبطة بنهاية العام القديم والبداية من الجديد ، إلى جانب الأعياد القادمة.

نبذة عن الخبير: Liraz Margalit هي أخصائية نفسية ومتخصصة في مجال سلوك المستهلك على الإنترنت.