عندما نجلس لنكتب شيئًا عن العمل ، نريد دائمًا شيئًا ما.
على سبيل المثال ، نريد بيع منتج - ونكتب عرضًا تجاريًا. نريد الحصول على وظيفة - ونكتب خطابًا إلى صاحب عمل محتمل ، ونرفق سيرة ذاتية بالرسالة. نريد إصلاح السقف المتسرب - ونكتب بيانًا إلى مكتب الإسكان.
بعبارة أخرى ، نحن نحاول إقناع المرسل إليه بفعل شيء ما - أي أننا نتلقى خطابًا مقنعًا. في نفس الوقت ، المرسل إليه - المشتري وصاحب العمل ومكتب الإسكان - لا يريد بالضرورة أن يقتنع. في كثير من الأحيان ، لا يتوق إلى الشراء منا أو تعييننا أو إصلاح سقف منزلنا. كيف تحقق لك؟
هل تتذكر الحكاية الخيالية الروسية «الأميرة الضفدع»؟ في ذلك ، ينطلق إيفان تساريفيتش ، الذي يحرق بحماقة جلد ضفدع زوجته ، لإنقاذها (زوجته ، وليس الجلد) من براثن كوششي. في الطريق ، يلتقي إيفان بدب وأرنب وبطة. من الجوع ومن الافتقار إلى التثقيف البيئي ، يسعى إيفان تساريفيتش لإطلاق النار عليهم جميعًا. ورداً على ذلك يسمع العبارة الشهيرة: "لا تقتلني ، إيفان تساريفيتش ، سأظل في متناول يديك." هذه العبارة هي رسالتك في صورة مصغرة. لها هدف - «لا تقتل» ، والحجج - «سأكون مفيداً لكم». وانتبه. من المرجح أن يكون لكل حيوان ألف سبب لعدم أكله: لديهم عائلة وأطفال وعمومًا يريدون أن يعيشوا ... لكن الحيوانات لا تخبر إيفان عن هذا - لأنه لا يهمه كثيرًا . يقولون أنهم سيكونون مفيدين له. أي أنهم يقنعون وفقًا للمخطط "افعل ذلك على طريقي وستحصل على هذا وذاك."
وكيف نقنع زبائننا مثلا؟
لنفترض أن شركتنا تبيع منتجات برامج إدارة المستندات. تتيح لك هذه البرامج تحويل الأرشيف الورقي الخاص بالعميل إلى نموذج إلكتروني والعمل معه على جهاز كمبيوتر دون أي مشاكل. هذا الشيء مفيد بالتأكيد - لكن العملاء لا يجوبون السوق بعد بحثًا عن مثل هذه البرامج. نحن بحاجة إلى أن نقدم لهم هذه البرامج. نجلس ونصدر شيئًا كهذا:
نحن نقدم لك منتجات برمجية لإدارة المستندات الإلكترونية. تتيح لك هذه المنتجات مسح المستندات ضوئيًا وتحميلها إلى قاعدة بيانات إلكترونية والفهرسة والبحث باستخدام الكلمات الرئيسية وتخزين محفوظات تعديلات المستندات وطباعة النسخ المطبوعة إذا لزم الأمر ...
هل يرى العملاء أن كل هذا مفيد لهم؟ لو فعلوا ذلك ، لكانوا يبحثون بالفعل عن مثل هذه البرامج. لكن إذا لم يروا ذلك فكيف يقتنعون؟ تخيل عدد المستندات التي تم إنشاؤها وإرسالها عبر المؤسسة اليوم. كم عدد المجلدات والمجلدات والرفوف والخزائن والغرف! كم عدد السعاة وأمناء المخازن والمحافظين! كم ورق غبار! كم ضجة للعثور على قطعة من الورق قبل عام! يا له من صداع إذا ضاعت هذه الورقة فجأة! هذا هو المكان الذي يمكننا فيه "الاستفادة" ، وهذا ما يستحق الكتابة عنه.
نحن نقدم لك منتجات برمجية لإدارة المستندات الإلكترونية. تتيح هذه المنتجات للمؤسسة التخلص من الصداع الأبدي المرتبط بسير العمل الورقي. لم تعد بحاجة إلى سحب مجلدات المستندات الضخمة وإفلاتها ، وتخصيص مساحة لتخزينها ، والقلق بشأن الجبال الورقية قبل كل فحص للحريق. لا حاجة لقضاء ساعات أو حتى أيام في البحث عن الرسالة أو المذكرة الصحيحة ...
ابدأ بمشكلة أو فرصة
ما الذي يمكن فعله أيضًا ، كيف تستحضر الكلمات العزيزة أيضًا؟ دعنا نلقي نظرة فاحصة على صيغة "افعلها بطريقي وستحصل على هذه الصيغة". الصيغة خطيرة! نقول: "افعلها على طريقي" ، فيجيب القارئ "لا أريد ذلك!" ، يستدير ويغادر. نكتب "نحن نقدم لك منتجات برمجية" ، وهو يعتقد "لا أحتاجها" ، ويرمي الحرف بعيدًا. كل حججنا لا تنقذنا - فهي ببساطة لا تصل إلى النقطة. كيف تكون؟ اقلب الصيغة! "هل تريد هذا وذاك؟ افعلها بطريقتي وستحصل عليها! »
كيف يمكن تكييف هذا مع مبيعاتنا لمنتجات البرمجيات؟ سير العمل الورقي هو صداع المؤسسة الحديثة. مجلدات ضخمة بها مستندات ، صفوف من الأرفف ، غرفة منفصلة للأرشيف. غبار الورق الثابت ، والمطالبات الأبدية لمفتشي الحريق ، والتحقق ... العثور على أي مستند يمثل مشكلة ، وفقدان المستند يمثل مشكلة مضاعفة ، لأنه لا يمكن استعادته. يمكنك التخلص من هذا الصداع - ما عليك سوى التبديل إلى إدارة المستندات الإلكترونية. سيتم وضع الأرشيف بأكمله على مجموعة أقراص واحدة. يمكن العثور على أي وثيقة في بضع ثوان. سيحميك النسخ الاحتياطي التلقائي من فقد المستندات ... الآن يرى المشتري على الفور ما يقلقه في الرسالة وسيقرأ المزيد باهتمام. لذا ، فإن درس القصص الخيالية الروسية سيساعدنا على بيع البضائع.
ومع ذلك ، فإن هذه التقنية مناسبة لأي أحرف مقنعة. خذ ، على سبيل المثال ، خطاب تغطية - الرسالة التي نرسل بها سيرة ذاتية إلى صاحب عمل محتمل. ويمكنك أن تبدأ مثل هذا:
جذبت الوظيفة الشاغرة لمدير منتج مصرفي للشركات الروسية انتباهي على الفور! أعمل حاليًا في شركة تصنيع حيث أتولى مسؤولية التمويل والتنمية. ومع ذلك ، عملت لأكثر من 4 سنوات في منصب رفيع في القطاع المصرفي ...
ولكن هل من المؤكد أن المرسل إليه سيكون مهتمًا؟ هل يمكن أن نرى من هنا أننا "سنظل نفيده"؟ من الأفضل أن تظهر بشكل أوضح في بداية الخطاب كيف سيستفيد صاحب العمل:
أقترح على CJSC SuperInvest ترشيحي لمنصب مدير المنتجات المصرفية للمؤسسات الروسية. أنا على استعداد لتقديم خبرتي للشركة في القطاع المصرفي ، ومعرفة الاحتياجات المالية للشركات الروسية وقاعدة عملاء واسعة النطاق. أنا متأكد من أن هذا سيسمح لي بضمان نمو مطرد في مبيعات الشركات حتى في أوقات الأزمات لشركة CJSC SuperInvest ...
وهنا اتضح أنه أكثر إقناعًا وأكثر جاذبية. وهنا مبدأ "هل تريد هذا وذاك؟ افعلها بطريقتي وستحصل عليها! » يعمل. يبقى فقط لاستخدامه!